Imeti močno prodajno ekipo je ključnega pomena za uspeh podjetja, saj je prodajni oddelek odgovoren za prodajo, rast vašega podjetja in ohranitev obstoječih strank.Nenazadnje je najpomembnejša funkcija vašega prodajnega oddelka vzdrževanje odnosov s strankami. Ta osebni pridih je ključ do zadovoljnih, dolgoročnih odnosov s strankami, da ne omenjamo povečane donosnosti.
Kakšen je pomen prodajnega oddelka?
Prodajni oddelek je neposredna povezava med proizvodom ali storitvijo podjetja in njegovimi strankami. Vendar pa dobro usposobljen prodajni oddelek naredi več kot samo prodajo. Vaše prodajno osebje gradi odnose z vašimi strankami. Poleg tega kakovostni prodajalec pomaga prepoznati edinstvene potrebe stranke in poskrbi, da so te potrebe izpolnjene. Ker imajo prodajalci stalne stike z vašimi strankami, postajajo osebni podatki, ki pomagajo k boljšemu in prijaznejšemu prodajnemu sodelovanju. Visoko usposobljeni strokovnjak za prodajo prilagaja prodajne parcele posameznim kupcem in se seznani z njihovimi potrebami.
Recimo, da imate lastno pisarniško dejavnost. Stranka pokliče vašo prodajno ekipo in pravi, da potrebujejo papir za tiskalnik. Prodajalec bo vprašal, kakšno vrsto tiskalnika uporablja podjetje, kako dolgo je potrebno, da pisarna preide skozi list papirja in ali iz kakršnega koli razloga potrebujejo papir višje kakovosti. Vzorci tiskarskih podjetij za tiskanje bi lahko potrebovali papir višje kakovosti kot neprofitna organizacija, ki želi le tiskati izročke za sestanke. Vaš prodajalec zagotavlja, da kupec dobi tisto, kar potrebuje, v pravem obsegu in po pravi ceni.
Poleg tega prodajni oddelek spodbuja rast vašega podjetja in hrambo strank. Kakovostni prodajalec gradi stalne, dolgoročne odnose z vašimi strankami. Pomen osebnih odnosov v podjetju ni mogoče podcenjevati. Z osebno povezavo se stranke počutijo cenjene in jih spodbujajo, da ostanejo zvesti vašemu podjetju. Poleg tega bo zadovoljna stranka priporočila vašo blagovno znamko drugim.
Kakšni so cilji prodajnega oddelka?
Prodajni oddelek ima več ciljev, poleg prodaje. Ker je vaš prodajni oddelek pogosto povezava med vašimi strankami in produktom ali storitvijo, ki jo ponuja vaše podjetje, obstajajo še druge potrebne funkcije, ki jih mora izpolnjevati prodajni oddelek:
- Pretvarjanje prodaje: Glavni cilj prodajnega oddelka je prodaja. Vendar pa morajo to storiti čim bolj učinkovito in cenovno najugodnejše. Ni dovolj, da zberete podatke o kreditni kartici in obdelate naročilo. Prodajni oddelek se vedno ukvarja z izboljšanjem svojega menjalnega razmerja. Stopnja konverzije je odstotek strank, ki dokončajo prodajo. Torej, če vaša prodajna ekipa govori 100 potencialnih strank na dan in 20 od teh pogovorov povzroči prodajo, potem ima vaša skupina 20-odstotno menjalno razmerje. Dobro naoljen prodajni oddelek vedno išče načine za izboljšanje svojega menjalnega razmerja. Boljša konverzija pomeni, da podjetje porabi manj denarja za pretvorbo vsake stranke, kar povzroči večji dobiček.
- Zadrževanje strank: Vaša prodajna ekipa je zadolžena za ohranjanje strank, ki je zelo pomembna naloga. Poslovnemu podjetju stane pet- do 25-krat več denarja za privabljanje novih strank, kot pa za ohranjanje obstoječih strank. Raziskave še kažejo, da lahko povečanje stopnje zadržanja strank za samo 5 odstotkov povzroči povečanje dobička za 25 do 95 odstotkov za vaše podjetje. Smiselno je vedno ohranjati vaše stranke zadovoljne. Tukaj pride vaša prodajna ekipa. Kot neposredna kontaktna točka za vaše podjetje vaš prodajni oddelek gradi dragocene odnose s strankami. Ključna je prodajna ekipa, ki spremlja stranke in zagotavlja, da so zadovoljni z izdelkom ali storitvijo, ki jo nudite. Večina kupcev, ki poslujejo drugje, to počnejo tiho, ne da bi nikogar obvestili. Eden od ciljev prodajnega osebja je zagotoviti, da so stranke zadovoljne in da še naprej poslujejo z vašim podjetjem.
- Poslovna rast: Oddelek za prodajo je eden od najbolj kritičnih sektorjev za rast. Z vzpostavljanjem odnosov in zadovoljstvom strank se povečujejo priporočila po besedah. Poleg tega so zadovoljni kupci ponavadi pripravljeni dati pozitivne ocene za vaše podjetje na spletu. Pregledi so danes ključnega pomena za poslovanje. Potencialne stranke želijo videti, da ste zadovoljni z drugimi strankami, in so vsi preveč pripravljeni iti k vašim konkurentom, če ni dokazov, da to počnete. Zato vam lahko prodajna ekipa pomaga pri razvoju vašega podjetja. Skozi izjemne storitve za stranke, vaše stranke postanejo zvesti in pojejo vaše pohvale drugim, prinašajo nove posle. Še več, kakovostno prodajno osebje bo vedno iskalo nove stranke, kar bo še povečalo vaše poslovanje.
Odgovornosti prodajnega oddelka
Odgovornosti prodajnega oddelka so odvisne od podjetja in njegove velikosti. Vendar pa je prva odgovornost prodajnega oddelka običajno iskanje in prepoznavanje potencialnih strank. Naslednja odgovornost prodajnega oddelka je približevanje potencialnim strankam in vzpostavljanje stikov, to je, ko se vzpostavljanje odnosov začne resno. Prodajni zastopnik bo identificiral potrebe naročnika in izvedel vse relevantne informacije za prodajo.
Nato je prodajna služba odgovorna za predstavitve in predloge, ki bodo spremenili stranko. Recimo, da bodoča stranka pove prodajnemu zastopniku, da išče novega dobavitelja pisarn, vendar potrebuje, da drugi nimajo izbrane posebne barve. Vaš prodajni oddelek zdaj pripravi predstavitev za stranko, ki ponazarja vašo široko izbiro črnila. Običajno bo član skupine pripravil tudi predlog za podjetje. To individualizirano opremljanje strank lahko pomaga pri preoblikovanju vodenja v dolgoročne stranke, zato je pomembno, da ta del dosežemo pravilno.
Če je bodoča stranka zadovoljna s storitvami za kupce prodajnega osebja in spodnjo vrstico predloga, je čas, da zaključimo posel. Uspešno zaključevanje prodaje je še ena odgovornost prodajnega osebja: obdelava transakcij in zagotavljanje nemotenega poteka plačil. Prodajni oddelek je odgovoren za upravljanje odnosov s strankami in dolgoročno zadovoljstvo strank. Kot smo že omenili, je hramba strank ključnega pomena za donosnost poslovanja, ki je pogosto v prodajni ekipi, saj še naprej spremljajo in zadovoljujejo potrebe strank. Prodajni oddelek mora vzdrževati odnose s strankami in upravljati zadovoljstvo vseh strank.
Različne vloge prodajnega oddelka
Odgovornosti prodajnega oddelka so različne. Tako je prodajni oddelek pogosto razdeljen na več vlog, vsaka s svojimi edinstvenimi funkcijami:
- Predstavnik za razvoj prodaje: Imenuje se tudi predstavnik za razvoj podjetij, predstavnik za razvoj prodaje pa je odgovoren za prvi korak prodajnega procesa: raziskovanje, prepoznavanje in kontaktiranje vodij. Ta oseba je pogosto hladen klicatelj ali član ekipe, ki vzpostavi prvi stik z bodočo stranko. Ko je vodja kupca opredeljen kot „kvalificirana prednost“ (pri čemer je verjetno, da bo prišlo do prodaje), predstavnik za razvoj prodaje preide, kar vodi do prodajnega predstavnika na višji ravni.
- Izvršni račun: Izvršni direktor je odgovoren za uvedbo novih poslov in prodajo, ki zapolnjuje tradicionalno vlogo prodajalca. Ta oseba mora biti bližje, saj uspeh dogovora na koncu pade na njihova ramena. Vodje računov ustvarjajo predstavitve, izvajajo predstavitve, pišejo predloge, identificirajo ovire pri nakupnem procesu, se pogajajo s strankami in končno opravijo prodajo.
- Specialist za prodajo: Specialist za prodajo ima poglobljeno znanje o izdelku in industriji. To je oseba, ki jo želite obdelati z zapletenimi vprašanji ali težavnimi vprašanji strank. Strokovnjak za prodajo je prav tako sposoben izvajati predstavitve izdelkov in predloge strank. V prodajnem oddelku ta strokovnjak prevzame kompleksne prodajne ali napredne izzive, ki se pojavijo za preostali del ekipe.
- Predstavnik za uspeh strank: Predstavnik za uspeh strank je odgovoren za spremljanje in obnavljanje prodaje s strankami, ki so že opravile nakupe. Ta vloga je ključnega pomena za zadrževanje strank in zagotavljanje, da vaše podjetje ne pusti denarja na mizi. Predstavnik za uspeh strank ohranja vaše najboljše stranke zadovoljne in najde nove načine za nadaljevanje odnosa, s čimer se poveča vaš dobiček.
- Vodja prodaje: Vodja prodaje je vodja ekipe in je odgovoren za to, da ekipa izpolnjuje svoje obveznosti in doseže svoje cilje. Ta oseba je zadolžena za krmiljenje ladje, pa tudi za merjenje in izboljšanje rezultatov.
Kako izboljšati poslovni oddelek za podjetja
Obstaja veliko načinov za izboljšanje prodajnega oddelka. Glede na vaše poslovanje in industrijo, kaj bo delalo za vas, morda ne boste delali za drugo podjetje. Vendar pa obstaja nekaj preprostih pravil, ki jih lahko uporabite, da se prepričate, da ste kar najbolje izkoristili vaš prodajni oddelek.
Najprej ocenite spretnosti vseh in poskrbite, da bodo člani skupine na pravem mestu za uspeh. Ni vsak tip osebnosti izrezan za prodajo. Če imate enega ali dva člana ekipe, ki nenehno delata slabo, ugotovite, zakaj. Ali jim ni všeč delati s strankami? Ali morda niso usposobljeni za dovolj visok standard? Ugotovite morebitne pomanjkljivosti in zagotovite, da ima vsak član ekipe podporo, ki jo potrebujejo za izpolnitev svoje vloge. Ne glede na to, ali poteka s programom usposabljanja ali z usposabljanjem člana višjega razreda, je ključnega pomena, da je vsak član prodajnega oddelka ustrezno usposobljen za pospeševanje svojih odgovornosti. Prepričajte se, da nihče v vaši ekipi ne pade skozi razpoke.
Poleg tega je dobra ideja, da pogledate, kakšno usposabljanje nudite vaši prodajni ekipi. Poskrbite, da bodo vsi na isti strani in da bodo deležni podobnega usposabljanja na sistemih vašega prodajnega oddelka. Obstajajo številni programi usposabljanja, ki so na voljo na spletu in tudi osebno. Poiščite program, ki dopolnjuje cilje vašega podjetja, in poskrbite, da bodo vsi zaposleni usposobljeni za ta program. Dosledno, pravilno usposabljanje ohranja vse na isti strani in članom ekipe omogoča, da skočijo in pomagajo drug drugemu, kadar je to potrebno.
Nato poglejte, kaj motivira vašo ekipo. Če vaš prodajni oddelek ni dovolj motiviran, je čas, da izboljšate spodbude, ki jih ponujate. Poskrbite, da bodo vaši spodbujevalni programi usmerjeni na vaše celotno prodajno osebje, ne samo na zgornjih 20 odstotkov. Programi spodbud so pogosto nepotrebno zapleteni. Ugotovite, ali obstaja način, kako poenostaviti in izboljšati svoj program spodbud, da bi več prodajalcev pripeljali v to regijo. Spoznajte, kaj motivira vaše zaposlene in jih vprašajte, katere spodbude bi radi videli. Ni vsak zaposleni motiviran na enak način, zato je pomembno, da ugotovite, kako lahko iz vsakega posameznika v prodajnem oddelku dosežete največ.
Nenazadnje je ključnega pomena nagraditi in priznati uspeh. Ljudje želijo biti priznani za svoja prizadevanja in nagrajeni, kadar je to primerno. To povečuje motivacijo in ohranja visoko moralo v celotnem oddelku. Nekaj besed za priznanje lahko preide v dolgo pot, tudi če član ekipe ni naredil dovolj, da bi zadel svoje cilje. Recimo, da imate člana ekipe, ki se trudi zapreti posle. Dajte mu nadaljnje usposabljanje in izboljša svoje številke, vendar se ne proda dovolj, da doseže svoj mesečni cilj. To je pravi čas za priznanje. Priznavajte njegovo trdo delo in izboljšave ter ga spodbujajte, naj naslednjič doseže cilj. Ko se zaposleni počutijo priznani in cenjeni, so pripravljeni delati bolj in bolj za podjetje. Ne podcenjujte moči nagrajevanja in priznanja.
