Mnogi ljudje mislijo, da trženje vključuje gibanje z vašim črevesnim občutkom in zanašanje samo na intuicijo. V bistvu je trženje prav tako znanost, kot umetnost. Učinkoviti tržniki razvijejo podrobne strategije, ki temeljijo na štirih tržnih točkah trženja in skrbno izbirajo prave elemente, ki jih morajo vključiti v svoje kampanje.
Nasveti
-
Štirje načini trženja so produkt, cena, kraj in promocija. To je znano tudi kot trženjski splet.
Four P's of Marketing
Profesor za oglaševanje Neil Borden je leta 1964 razvil izraz "marketinški miks" in se danes široko uporablja za vključitev elementov, na katere se zanašajo tržniki. Profesor marketinga E. Jerome McCarthy je številne elemente, ki jih je Borden vključil v njegovo mešanico, kategoriziral s štirimi pomembnimi skupinami na visoki ravni, ki so danes znane kot štiri tržnice trženja: proizvod, cena, kraj in promocija.
Od takrat se številni tržniki strinjajo, da sta dve dodatni kategoriji zdaj del trženjskega spleta: proces in ljudje. Ker se je današnje trženje bistveno spremenilo od trenutka, ko je bil izraz skovan, je naravno, da dodate osnovne osnove. Elementi procesa in ljudje pomagajo podjetjem, da še bolj dosežejo svoje stranke.
Začnite z izdelkom
Prvi element štirih modelov trženja, izdelka, je lahko oprijemljivo dobro ali neopredmetena ponudba storitev. Karkoli je to, da se podjetje prodaja, morajo zagotoviti, da jasno opišejo, kako njihov izdelek izpolnjuje specifične potrebe ali povpraševanje kupcev. Pri razvoju izdelka mora podjetje razumeti, kakšne so prednosti izdelka za potrošnike in kako se ta izdelek razlikuje od podobnih izdelkov. Podjetje mora ugotoviti, kakšen problem lahko ta izdelek reši za svoje ciljno občinstvo in kaj to občinstvo išče v svojem idealnem izdelku.
Odločanje o izdelku za vaše podjetje vključuje opravljanje nekaterih podrobnih raziskav o tem, kdo je vaš potrošnik in kaj potrebujejo, ki jih ne morejo več najti. Če si lastnik malega podjetja, ki prodaja izdelke za notranjo opremo, želi razširiti ponudbo svojih izdelkov, mora začeti z več raziskavami o svojem ciljnem občinstvu. Želeli bi vedeti, ali so to predvsem lastniki stanovanj ali najemniki, kakšni so njihovi dohodki, kakšni so njihovi všečnosti in nevšečnosti ter kje želijo nakupovati. To ji bo pomagalo ugotoviti, kakšen izdelek želijo.
Ko je lastnik malega podjetja izvedel svojo raziskavo in se odločil, da njen potrošnik na primer želi ročno izdelane lesene znake za dom, mora ugotoviti, kako je njen izdelek edinstven od svojih konkurentov. Lastnik malega podjetja bo moral ugotoviti, zakaj je njen, njen izdelek in njen posel drugačen, in se pri tem ukvarjati z ostalimi elementi trženjskega spleta.
Poleg dejanskega dobrega izdelka izdelek vključuje tudi oblikovanje in embalažo ter obrobne elemente, kot so garancije in politike vračanja. Za uspešno trženje izdelka mora tržnik vzpostaviti svojo polno vrednost, kar je več kot samo izdelek. Način pakiranja izdelka se uvršča v blagovno znamko. Na primer, če podjetje prodaja okolju prijazno hrano, jo pakiramo v plastične vrečke, kar je v nasprotju s poslanstvom podjetja. Potrošnik, ki ga zanima trajnost, morda ne bo zadovoljen, če bo okolju prijazna hrana zavita v material, ki je splošno znano, da ni okolju prijazen. Namesto tega bi se ta podjetja lahko odločila pakirati hrano v reciklirane papirnate vrečke ali se preprosto odreči vrečam in dovoliti strankam, da uporabijo svoje vrečke za večkratno uporabo.
Odločanje o ceni
Ko podjetje ugotovi, kaj je izdelek, je čas, da sprejme nekatere odločitve o ceni. Cena je tisto, kar mora končni uporabnik plačati v zameno za izdelek. Cenitev izdelka ni lahkoten podvig, saj način, na katerega je izdelek cenjen, vpliva na to, kako se prodaja.
Pri določanju cene izdelka morajo podjetja določiti več kot le stroške materiala za izdelek. Namesto tega je bistveno razumeti, kakšna je vrednost izdelka za potrošnika. Za podjetje cena izdelka vpliva na njihove stopnje dobička, ponudbo, povpraševanje in proračun. Cena izdelka vpliva tudi na distribucijske načrte, oznake in ceno konkurenčnih proizvodov.
Nekatere panoge se zanašajo na strategije diskontiranja za cenitev svojih izdelkov. Več velikih spletnih trgovcev na drobno pogosto popusti vse, kar ponudi, z določenim odstotkom, s čimer potrošnike navadi na določen popust in zavrne plačilo celotnih maloprodajnih cen.
Pri odločanju, kako ceniti ročno izdelane lesene znake, bo lastnik malega podjetja moral najprej upoštevati stroške materiala. Nato bo morala videti, kako so konkurenčne trgovine cenile svoje podobne izdelke. To bo podjetju dalo idejo o tem, kaj je potrošnik pripravljen plačati za to vrsto izdelka. Če lastnik malega podjetja lahko ponudi nekaj, kar se resnično razlikuje od konkurence, lahko zaračuna premijo. Na primer, če je edina na območju, ki prodaja ročno izdelane lesene znake, izdelane iz recikliranih hlevskih vrat, lahko zaračuna precej več kot njena konkurenca, ker je to, kar ponuja, za potrošnika bolj pomembno. Težje ga je najti na tem trgu, zaradi česar je bolj zaželen.
Vzpostavitev kraja
Štirje koncepti trženja in strategije trženja temeljijo na poslovanju, da bi določili kraj, kjer se bo prodaja izdelka zgodila. "Kraj" se nanaša na omogočanje dostopnosti izdelka potencialnim strankam. Danes imajo spletne trgovine pomembno vlogo pri distribuciji. Mnoge vrste izdelkov in storitev so na voljo za nakup preko spleta, saj veliko potrošnikov opravlja nakup.
Vendar pa spletno nakupovanje ne deluje za vse vrste izdelkov ali storitev. Kritični dejavnik je razumevanje, kje je ciljna publika trgovina. Medtem ko dajanje izdelka na spletu za prodajo je lahko dober način za zbiranje zavedanje za podjetja, morda ni primerna za prodajo, kar ponujajo. Izdelki, ki obetajo ekskluzivnost, kot so oblikovalske blagovne znamke nakita, se lahko odločijo za prodajo samo v trgovini ali po dogovoru. Drugi, ki spodbujajo lokalno trgovino, se lahko odločijo, da bodo svoje proizvode ponudili le na regionalnih trgih. Kjer se izdelek prodaja, mora dopolnjevati preostalo tržno strategijo.
V primeru lastnika malega podjetja, ki prodaja ročno izdelane lesene znake, izdelane iz recikliranih vrat hlevov, spletna trgovina morda ni glavna izbira. Medtem ko se nekateri kupci lahko odločijo za nakup preko spleta, bo večina njenih strank verjetno morala osebno videti izdelek pred odločitvijo o nakupu. Ker je tisto, kar prodaja, oprijemljivo in zaradi česar je edinstvena, so uporabljeni materiali za njegovo izdelavo. Mnoge stranke jo bodo morale imeti v rokah in občutiti teksturo recikliranega lesa. Ker zaračunava premijsko ceno za svoj izdelek, bodo njeni potrošniki verjetno morali čutiti razlikovalni dejavnik, da bi verjeli vrednosti tega, kar lahko ponudi.
Če ima lastnik malega podjetja maloprodajno lokacijo, kjer prodaja druge domače izdelke, je prodaja novega izdelka očitna izbira. Poleg fizične trgovine se lahko odloči, da se bo udeležila lokalnih in regionalnih obrtnih sejmov in trgovin, kjer bo lahko prikazala svoj izdelek ciljnemu trgu. Poleg tega, da se neposredno ukvarja z njenimi končnimi potrošniki, se lahko lastnik malega podjetja udeleži dogodkov notranjega oblikovanja in dekoriranja, da bi zgradil mrežo strokovnjakov, ki lahko uporabljajo svoje izdelke v svojem delu. Kraj, kjer se prodaja zgodi, se lahko dejansko nanaša na več krajev. Ključnega pomena je določiti, kje je ciljna publika trgovina in kje bodo najverjetneje morali biti pri odločanju o nakupu.
Ustvarjanje promocij
Zadnji od štirih modelov trženja je promocija, ki zajema številne različne načine sporočanja vrednosti proizvoda potrošniku. Promocija vključuje oglaševanje, odnose z javnostmi, osebno prodajo, neposredno pošto, pospeševanje prodaje in sponzorstvo. Vrste promocijskih kanalov, ki jih tržniki uporabljajo za širjenje informacij o svojih izdelkih, so odvisne od drugih P: vrste izdelka, cene in kraja, kjer se prodaja.
Najvidnejši vidik promocije je oglaševanje. Tradicionalni oglaševalski mediji vključujejo tiskane časopise in revije, panoje, televizijo in radio. Spletno oglaševanje je prav tako vidno, kar vključuje besedilne oglase, oglase za iskanje, oglase za ponovno trženje in oglase v družabnih medijih. Medtem ko so tradicionalna vozila za oglaševanje pogosto zelo draga, je spletno oglaševanje običajno veliko bolj dostopno in se lahko uporablja za učinkovito doseganje potrošnikov. Za lastnika malih podjetij, ki prodaja lesene znake, je lahko spletno oglaševanje na domačih spletnih straneh način za dosego ciljnega občinstva brez porabe celotnega marketinškega proračuna.
Odnosi z javnostmi se nanašajo na delo z mediji za izgradnjo dopolnilne podobe blagovne znamke podjetja. Vozila za odnose z javnostmi vključujejo tiskovne konference, sporočila za javnost in intervjuje z mediji. V primeru lastnika malega podjetja so odnosi z javnostmi lahko najboljši način za spodbujanje njenega poslovanja in njenega novega izdelka. Ker je to, kar ponuja, edinstvena v tem, da so njeni znaki izdelani iz recikliranih vrat hlevov, lahko govori z novinarji, ki pokrivajo njeno lokalno območje, da bi razpravljali o okoljskih koristih njenega izdelka in njenega poslovanja.
Osebna prodaja vključuje srečanje s strankami enega na enega ali v majhnih skupinah in gradnjo odnosov, da bi prodali izdelek. Čeprav je to lahko za majhna podjetja drago, ga v večji meri uporabljajo večje organizacije, ki imajo na prodajnem osebju.
Promocije po pošti se lahko opravijo po pošti ali elektronski pošti. Da bi ta vrsta promocije postala učinkovita, morajo podjetja zagotoviti, da imajo zelo ciljno usmerjen poštni seznam. Sporočilo, ki ga pošljejo, mora biti posebej usmerjeno na ta segment občinstva. Pri promociji obrtniških znakov bi lahko lastnik malega podjetja ciljno usmeril svojo bazo strank, ki je izrazila zanimanje za repurposed materiale ali okolju prijazen dekor.
Promocije prodaje so posebne ponudbe, ki so namenjene privabljanju kupcev za nakup izdelka. Lahko vključujejo kupone, brezplačne vzorce, spodbude, programe zvestobe, popuste, tekmovanja in nagrade. Rezultat pospeševanja prodaje je kratkoročno povečanje prodaje. Pogosto so povezani s sezonskimi dogodki, takšnimi verskimi ali kulturnimi počitnicami. Na primer, lastnik malega podjetja bi lahko prodajal na svojih ročno izdelanih znakih neposredno pred božičem in spodbujal stranke, da jih kupijo kot darila za svoje ljubljene.
Nazadnje, sponzorstvo je promocijsko vozilo, ki ga uporabljajo številna podjetja. To vključuje finančno podporo za dogodek ali organizacijo v zameno za objavo imena podjetja in logotipa. Lastniki malih podjetij lahko sponzorirajo lokalne otroške športne ekipe, pisarniška kosila, piknike in mestne sejme. Lastnik malega podjetja, ki na primer prodaja ročno izdelane znake, bi lahko sponzoriral letno večerjo za počitnice v lokalni nepremičninski družbi. To bi bil dober način za vzpostavitev povezav na tem trgu. Nepremičninski agenti ves čas govorijo z lastniki stanovanj in jih lahko posredujejo lastniku malega podjetja za svoje potrebe.
Vključno s procesom in ljudmi
Katere so štiri osnovne trženjske strategije? To so izdelek, cena, kraj in promocija. Vendar pa se številni tržniki zanašajo tudi na dve dodatni strategiji: proces in ljudje. Proces vključuje optimizacijo logistične strani podjetja. To podjetjem omogoča, da svoje izdelke ponujajo po nižjih cenah kot njihovi konkurenti, kar povzroča večje zadovoljstvo strank. "Ljudje" se nanaša na najemanje pravih zaposlenih, da se podjetje premakne na naslednjo raven. Organizacija trženja potrebuje ljudi s pravimi veščinami, da bi najbolje promovirali, ceni in postavili svoje izdelke.
