Tržna segmentacija je metoda, ki jo podjetja uporabljajo za povečanje prodaje s ciljanjem na ločene trge z različnimi prodajnimi predlogi za vsak izdelek. Vodje pri spremembi segmentacije trga lahko uporabljajo programsko opremo za upravljanje odnosov s strankami (CRM) za določanje prodajnih ciljev in cevovodov za vsak segment.
Dejstva
Obstaja skoraj neskončna raznolikost v tem, kako lahko upravitelj izbere segmentacijo svojega ciljnega trga: glede na demografsko kategorijo potrošnikov, geografijo, pozicioniranje izdelkov ali z distribucijo prodaje po vrsti izdelkov. Programska oprema CRM se uporablja za spremljanje prodaje v vsakem segmentu, da se ugotovi, ali je prodaja ciljno dosežena - ali izmenično, da se cilji revidirajo glede na nove podatke.
Lastnosti
Programska oprema CRM je zasnovana tako, da se uporablja kot dnevno orodje za upravljanje projektov, običajno v omrežnem okolju, ki omogoča, da se velik projekt razdeli na diskretne naloge in časovne razporeditve v celotni prodajni in podporni skupini. Strokovnjaki s področja prodaje in podpore se zanašajo na programsko opremo, da bi bili osredotočeni na ključne naloge, in v procesu njihovega dokončanja zagotavljajo enakomeren tok podatkov, ki jih upravljavec lahko analizira. Upravljavci segmentov si lahko ogledajo dokončanje posamezne naloge ali analizirajo skupne podatke v različnih vektorjih.
Vrste
Upravitelj trženja ima v svoji interakciji s programsko opremo CRM več vlog, ki jih lahko izpolni ena oseba ali več ljudi, vključno s prodajnimi osebami. Konceptualne cilje in finančne cilje je treba opredeliti v smislu prodaje in poslovne logike ter nato vnesti z metodologijo programske opreme CRM. Druga raven analize se uporablja kot podatki o prodaji, da se določi, katere predpostavke so izpolnjene in katere je treba popraviti. V nekaterih primerih lahko to analizo opravijo sami uslužbenci za neposredno prodajo; v drugih pa upravljavec pregleda skupne podatke o prodaji in določi nove postopke za celotno prodajno silo.
Geografija
Prodajne regije so običajna metoda segmentacije trga, saj prodajalcem omogočajo, da vzpostavijo ozemlja in usmerijo svoja prizadevanja. Dobri upravljavci segmentov bodo prilagodili svoje trženjsko gradivo potrebam posamezne regije, pri čemer bodo upoštevali lokalno kulturno in gospodarsko diferenciacijo.
Pomembnost
Programska oprema CRM je oblikovana tako, da upravljavcem omogoči, da si ogledajo zadevni trg, kar jim omogoča analizo trendov v podatkih, ki odražajo prodajno pozicioniranje, prihodnje tržne priložnosti in splošni vpliv na donosnost. Skupni nabor meritev se uporablja v kontinuumu CRM, kar upravljavcem segmentacije omogoča, da svoja prodajna prizadevanja primerjajo s sodelavci v različnih segmentih ali proti prodaji konkurentov in industrije kot celote.
