Obnašanje pri nakupovanju se med potrošniki in podjetji zelo razlikuje. To je zato, ker medtem ko potrošniki kupujejo blago in storitve za osebno uporabo, podjetja kupujejo te stvari bodisi za proizvodnjo drugega blaga bodisi za njihovo nadaljnjo prodajo drugim podjetjem ali potrošnikom. Udeleženci, značilnosti, vplivi in nakupni proces so za obe skupini različni.
Število udeležencev
Potrošniški nakup je običajno omejen na enega ali dva udeleženca, vključno s končnim uporabnikom izdelka. Na primer, ena oseba je običajno vključena v nakup živil in osnovnih potrebščin za dom. Poslovno nakupovanje običajno vključuje več udeležencev, kot so končni uporabniki izdelka, vplivalci, ki ugotavljajo potrebo po določenih izdelkih, nadzornike, ki pregledujejo potencialne dobavitelje in vodje nabave ter višje vodstvo, ki odobravajo sredstva za nakupe.
Različne značilnosti vedenja
Potrošniški trg sestavlja več tisoč kupcev, ki se nahajajo v različnih geografskih območjih in imajo različne nakupne navade. Vendar so njihove potrebe običajno enake za določen izdelek - na primer, vsi uporabljajo enake pralne stroje. Poslovni trg je običajno sestavljen iz nekaj velikih kupcev, ki so pogosto skoncentrirani na določenih geografskih trgih. Podjetja na splošno oblikujejo tesne in dolgoročne odnose s svojimi dobavitelji. Različna podjetja lahko uporabljajo isti izdelek drugače. Na primer, maloprodajno podjetje bi lahko namestilo računalnike, da bi spremljalo svoj inventar, medtem ko bi jih tehnološko podjetje lahko uporabilo za raziskave izdelkov.
Dejavniki in motivacije, ki vplivajo
Vplivi na potrošniško nabavno vedenje vključujejo osnovne potrebe, članstvo v skupinah, družinske potrebe, poklic, starost, gospodarski položaj in izbire življenjskega sloga. Psihološki vplivi vključujejo dojemanje določenih izdelkov in znamk, prepričanja in stališča. Vplivi na nakupovanje podjetij vključujejo okoljske in organizacijske dejavnike. Konkurenčni pritiski, tehnološki razvoj in spreminjajoče se makroekonomske razmere so nekateri okoljski vplivi, medtem ko so cilji, politike in postopki podjetij nekateri od organizacijskih dejavnikov.
Postopek nakupa
Proces nakupovanja potrošnikov je sestavljen iz petih stopenj: potreba po priznavanju, iskanje informacij, ocena alternativ, odločitev o nakupu in rezultati po nakupu. Tržne spodbude lahko ustvarijo potrebo, ki vodi do iskanja informacij iz različnih virov. Potrošniki ocenjujejo alternativne proizvode na podlagi blagovne znamke, lastnosti, kakovosti in cene. Možni rezultati po nakupu vključujejo veselje, zadovoljstvo in nezadovoljstvo. Ključni dejavniki uspeha na potrošniškem trgu so kakovost, vrednost in storitve za stranke.
Postopek nakupa podjetij se začne tudi s prepoznavanjem potreb, ki mu sledi razvoj specifikacij izdelkov. Podjetje pripravi zahtevo za predlog, s katerim želi izslediti zanimanje ali ponudbe potencialnih dobaviteljev. Izbere enega ali več dobaviteljev, izda naročila za nakup in spremlja kakovost dobavljenih izdelkov. Kritični dejavniki uspeha na poslovnem trgu vključujejo zmožnosti prilagajanja, kakovost, učinkovitost, enostavnost uporabe in osebne odnose.
