Obstaja veliko različnih razlogov, zakaj vodje prodaje uporabljajo prodajno usposabljanje za svoje sodelavce. V nekaterih primerih je treba okrepiti osnove prodaje, v drugih primerih pa pomagati izboljšati znanje o izdelkih. Da bi razumeli, katero usposabljanje bo učinkovito v vaši situaciji, morate najprej razumeti cilje prodajnega usposabljanja.
Enotni prodajni pristop
Tehnika vsakega prodajnega strokovnjaka bo nekaj posebnega za njihov nabor spretnosti, vendar s prodajnim usposabljanjem poskušate vzpostaviti enoten prodajni pristop, ki bo koristil vsem vašim prodajnim sodelavcem. Prodajni pristop se začne pri iskanju obetov in nato sledi vse do dokumentacije, ki jo je treba izpolniti, ko se prodaja zaključi. To je podobno pridobivanju vseh vaših prodajalcev na isti strani in opravljanju istih osnovnih nalog v celotnem prodajnem procesu.
Razumevanje konkurence
Nemogoče je prodati proti konkurenci, če se vaši prodajalci ne zavedajo, kako deluje konkurenca in kakšne izzive predstavlja konkurenca za vaše podjetje. Celovit prodajni program usposabljanja vključuje analizo konkurence na trgu, kako so proizvodi ali storitve konkurence boljši od vašega, kako so slabši od vašega, kako postavite svoje izdelke stranki v primerjavi s konkurenco in kako obravnavati vprašanja o konkurenco, ki jo bodo postavile vaše stranke. Popolno razumevanje vaše konkurence je bistvenega pomena za uspeh v vsaki prodajni organizaciji.
Ugovori
Pri prodaji je končni cilj končanje posla. Redko je, da prodajalec na začetku do konca doživi popolnoma pozitivne prodajne izkušnje s stranko. V večini primerov bo stranka ugovarjala. Prodajno usposabljanje je čas, da prinesete informacije, ki lahko pomagajo pridobiti pretekle ugovore, prav tako pa je čas, da uvedete prodajne taktike, ki lahko pomagajo stranki videti vrednost v vašem predlogu glede na njegov ugovor. Ravnanje z ugovorom mora biti glavni cilj vsakega programa usposabljanja za prodajo.
