Za podjetje obstajajo trije glavni načini za strukturiranje prodajne sile. Prvi način je najeti prodajne predstavnike (kratke repse) in vse voditi v hiši. Drugi način je oddajanje prodajnega dela zunanjim izvajalcem, ki delajo neodvisno od podjetja. Tretji način strukturiranja prodajne sile je sredina med prejšnjima metodama in vključuje najem posredniške agencije, ki zaposluje in upravlja prodajne zastopnike.
Lastne prodajne sile
Prodajni zastopnik, ki je najet, da je del "interne prodajne sile" podjetja, postane uslužbenec tega podjetja in je pod neposrednim nadzorom vodstva podjetja. Lastni prodajni zastopniki se običajno plačujejo osnovno plačo poleg provizije za določen odstotek njihove prodaje. Glavna prednost interne prodajne sile je, da omogoča vodstvu družbe večji nadzor nad dejavnostmi prodajnih zastopnikov. Vendar pa obstajajo tudi slabosti, med katerimi je glavna zaveza upravljanja, ki je potrebna za vzdrževanje lastne prodajne ekipe. Ali je smiselno, da podjetje odide na interno progo, je odvisno od obetov o ekonomiji obsega podjetja. Ekonomije obsega so prihranki pri stroških, ki jih podjetje zazna, ko raste (na primer zaradi ugodnejših pogojev z dobavitelji). Vsa podjetja ne rastejo z večjo ekonomijo obsega, ko rastejo. Tisti, ki pričakujejo večje ekonomije obsega, ko rastejo, bi bilo morda bolje, če bi vodili prodajno silo v hiši, pravi strokovnjak za prodajo Dan Kleinman.
Neodvisni prodajni predstavniki
Podjetje, ki se odreče lastni prodajni poti, se lahko odloči za pogodbo z neodvisnimi prodajnimi predstavniki. Za razliko od internih predstavnikov neodvisni predstavniki niso zaposleni v podjetju in delujejo kot neodvisni izvajalci. Običajno prodajajo več proizvodnih linij podjetij. Zaradi tega se lahko neodvisni predstavniki bolj nagibajo k osredotočanju na starejše, uveljavljene proizvodne linije, ne pa na proizvodne linije, ki so jih pred kratkim začeli spodbujati. To pomeni, da je podjetje, ki je na novo sklenilo pogodbo z neodvisnim prodajnim zastopnikom, v slabšem položaju glede na podjetja, ki imajo dobro vzpostavljene odnose s tem neodvisnim prodajnim zastopnikom. Na splošno je večja verjetnost, da bodo neodvisni prodajni predstavniki delali na podlagi provizije kot njihovi interni partnerji.
Agencija za posredovanje
Posredniška agencija zaposluje in upravlja prodajne zastopnike. Podjetje lahko sklene pogodbo s posredniško agencijo za promocijo svojih izdelkov. Sklenitev pogodb s posredniško agencijo lahko ublaži nekatere probleme, ki jih povzroča pogodba z neodvisnimi predstavniki neposredno. Na primer, posredniške agencije neposredno nadzirajo in upravljajo svoje prodajne zastopnike, kar lahko pomaga ublažiti problem prodajnih zastopnikov, ki prekomerno spodbujajo proizvodne linije uveljavljenih strank na škodo proizvodnih linij novejših strank. To pa je po ceni, ker je sklepanje pogodb s posredniško agencijo na splošno dražje od sklepanja pogodb z neodvisnimi predstavniki.
