Upravljanje odnosov s strankami (CRM) je programski sistem, ki pomaga prodajalcem in upravljavcem pri vodenju prodajnega procesa. Pridobivanje prednosti CRM je odvisno od razumevanja trenutnih poslovnih procesov CRM, razvoja prihodnjih poslovnih procesov in izbire ustrezne programske opreme CRM. Slaba izvedba na katerem koli od teh področij lahko povzroči težave s tem, kaj bi morale biti prednosti vidljivosti, enostavnosti izvajanja in evidentiranja prodajnih dejavnosti ter spreminjanja načina interakcije med ljudmi in vodstvom prodaje.
Vidnost
CRM poveča prepoznavnost dela ljudi. Običajno je prednost, to je lahko slabost za nekatere, ki želijo hraniti informacije o tem, kako opravljajo skrivnost. Upravljavci radi enostavno vidijo, kako poteka določen prodajni cikel, toda prodajalci morajo pridobiti to korist ali pa bo sistem zaznan kot obremenjujoč in težaven za uporabo. Dobro izveden CRM ima za posledico večjo prepoznavnost prodajnih aktivnosti za prodajalce in menedžerje, kar vodi v povečanje prodaje in prihodkov.
Enostavnost izvajanja in zapisovanje prodajnih aktivnosti
CRM programsko opremo lahko napačno uporabimo in postanemo breme za prodajalce. Prodaja podjetju je drugačna od prodaje posameznemu potrošniku, kar vodi do skupne težave pri izvajanju. V poslovno prodajnih okoliščinah je pogosto koristno, da se zabeležijo podrobne informacije o številnih imenih stikov in številnih priložnostih. Pri potrošniški prodaji je to veliko manj pomembno. Pomembnejše je, da sistem pomaga prodajalcu opraviti šest do deset klicev v enem tednu po pridobitvi svinca.
Podrobna analiza poslovnih procesov, izvedena pred izvajanjem CRM, bo pojasnila poslovne procese, ki so potrebni za poslovne in potrošniške prodajne situacije. Programska oprema CRM omogoča lažje beleženje dejavnosti in načrtovanje nalog, kar omogoča prodajalcu, da hkrati opravi več poslov, kar ima za posledico večjo prodajo in prihodke.
Spreminjanje načina prodaje ljudi in upravljanja Interact
Preden se uvede programska oprema CRM, vodja prodaje običajno spremlja uspešnost, tako da neprestano prekinja prodajalca, da dobi informacije. Brez CRM sistema, ki izvaja in evidentira dejavnosti, prodajalec pogosto porabi preveč časa za iskanje informacij. Z CRM-jem lahko upravljavec dobi večino informacij, ki jih potrebuje iz sistema, tako da večino komunikacije med menedžerjem in prodajalcem začne prodajalec. To sporočilo se bolj nanaša na iskanje nasvetov in pridobitev dovoljenj za strukturiranje in zaključevanje poslov. Rezultat je več časa, ki ga porabijo prodajalci, ki delajo na prodajnih dejavnostih, in več časa, ki ga upravljavec porabi za reševanje vprašanj prodajnih ljudi in ustvarjalno ustvarja načine za zapiranje poslovanja.
Povečanje prihodkov in nenehno izboljševanje
Končni rezultat so rezultati, rezultat prodaje pa pomeni povečanje prihodkov. To se zgodi le, če so prodajalci zadovoljni s sistemom in kako jim pomaga prodati in delati na več poslov, hkrati. Treba je paziti, da se kvote ne povečajo hitreje, kot so prodajalci sposobni slediti. Pomemben je ustrezen čas za učenje in uporabo sistema ter agresivno izvajanje sprememb, ko je sistem zaznan kot preveč okoren. Potreben je sistem, ki ga lahko netehnični skrbnik, ki je skrbno spremljal zahteve prodajnih oseb, natančno konfigurira. To zagotavlja nenehno izboljševanje CRM sistema, ki služi tako prodajalcem kot upravljanju.
