Prodajna kvota je ciljni ali najmanjši obseg prodaje, ki se pričakuje od prodajalca, prodajne ekipe in / ali oddelka v določenem obdobju. Prodajne kvote so pogosto določene v mesečnih, četrtletnih in letnih dodelitvah in se pogosto izražajo v dolarjih prodaje ali prodajnih enotah. Ko se kvote določijo učinkovito, bo dosledno doseganje kvot neposredno in pozitivno vplivalo na sposobnost podjetja, da doseže svoj celotni prodajni proračun ali načrt. Večina izplačil provizij od prodaje je povezana z doseganjem kvot. Običajno se kvote za prodajo povečujejo iz leta v leto.
Postavke, ki jih boste potrebovali
-
Računalnik
-
Kalkulator
-
Programska oprema za preglednice
Kako nastaviti prodajne kvote
Preglejte prihodnje cilje in proračune uspešnosti podjetja in oddelka. Razumeti, kaj mora prodajni oddelek izvajati mesečno, četrtletno in letno, da bi dosegel svoje cilje.
Analizirajte trende prodaje v zadnjih dveh letih, vključno z dolarji, enotami in podatki o izdelkih / storitvah. Razumeti vzroke za rast prodaje, upad prodaje in sezonska nihanja. Preverjanje doseganja kvot na reprezentativni, ekipni in oddelčni ravni. Razmislite o spremembah v virih prodaje in osebju.
Primerjajte trende uspešnosti v preteklem letu s cilji prihodnosti, podjetja in oddelka. Ugotovite, kakšna rast ali padec se pričakuje. Kvantificirajte celotno vrzel med lanskoletno uspešnostjo in prihodnjo pričakovano uspešnostjo. Določite pričakovani prihodek od obstoječih strank v primerjavi z novimi podjetji.
Dokončajte analizo priložnosti. Ugotovite, kje so najboljše prodajne priložnosti znotraj vaše obstoječe baze strank in z možnostmi. Zunaj si oglejte geografske in industrijske trende, ki lahko vplivajo na prihodnjo uspešnost prodaje. Seznanite se z notranjimi spremembami, ki bi lahko pomagale ali škodovale prodaji, kot so predstavitve ali spremembe novih izdelkov.
Pregledajte proračunske stroške prodaje. Ugotovite, ali se bodo vaši ekvivalenti polnega delovnega časa (FTE) povečali, zmanjšali ali ostali nespremenjeni. Razumeti proračun za stroške prodajnih provizij in stroške prodaje.
Ugotovite, ali boste „presegli“ kvoto dolarjev. To je postopek dodajanja blažilnika med vsoto vaših prodajnih kvot in prodajnim proračunom. Če je vaš prodajni proračun na primer 10 milijonov dolarjev, lahko prodajne kvote nastavite na 11 milijonov dolarjev, da dodate 1 milijon dolarjev. Nekateri vodje prodaje menijo, da je presežna naloga zavarovanje za izboljšanje možnosti za doseganje prodajnih ciljev.
Ugotovite, kako boste razširili rast prodaje ali padec, vključno s »nad dodelitvijo«, če je to primerno, v vaši prodajni skupini. Nekateri vodje prodaje držijo vse prodajne zastopnike na isti ravni rasti kvot, ne glede na ozemlje, znanje in geografijo. Drugi voditelji prilagajajo količine prodajnih kvot potrebam posameznega zaposlenega ali ozemlja.
Zgradite model kvote, ki vam bo omogočil ustvarjanje scenarijev »kaj če« za različne zneske kvot. Nekateri vhodni podatki in rezultati bodo vključevali število EPDČ, prodajnih dolarjev, pričakovano doseganje kvot, dolarjev za provizije in stroške prodaje. (Kvota modeli so pogosto zgrajeni z uporabo Microsoft Excel ali Access.) Morda bi bilo koristno vključiti strokovnjake za finance in človeške vire v postopek modeliranja kvot.
Določite razumne kvote, ki bodo vodile k doseganju celotnega proračuna za prihodke od prodaje, hkrati pa bodo dosegale tudi cilje prodajnih stroškov.
Opozorilo
Če so kvote postavljene previsoko, bodo dosežki nizki, izplačilo provizij bo nizko in morala bo verjetno padla. Če so kvote postavljene prenizko, bodo zaposleni presegli cilje, izplačila provizij pa bodo zelo visoka. Stroške prodajnih proračunov lahko presežete in ne izpolnite splošnih ciljev uspešnosti podjetja.
