Prodajne projekcije so predmet netočnosti, ko določate verjetnost prodaje ali pričakovano velikost prodaje. Natančnost prodajne projekcije se lahko poveča z vključitvijo ocen verjetnosti v prihodnje projekcije, vendar pa je treba naknadno revidirati verjetnosti, ki se uporabljajo pri merjenju pretekle prodaje, da se izboljšajo prihodnji izračuni.
Določite verjetnost, da bo možnost napredovala pri nakupu. Uporabite pretekle podatke, ko so na voljo. Na primer, predpostavimo, da je prodajna sila našla 20 kvalificiranih kupcev in je začela s prodajnim procesom, ki te možnosti postavlja na začetek plinovoda. Vodja prodaje ocenjuje, da eden od desetih potencialnih kupcev končno opravi nakup. To je verjetnost 10 odstotkov ali 0,1.
Izračunajte velikost verjetne prodaje za vsako možnost, ki opravi nakup. Na primer, predpostavite, da strokovno podjetje ponuja tri storitve, in sicer po ceni od 1.000 USD, 5.000 $ in 20.000 $. Na podlagi preteklih rezultatov ali ocen vodje prodaje ocenjujete, da bo 70 odstotkov kupcev, ki so prvič kupili, izbrali najcenejšo možnost, 20 odstotkov bo izbralo srednjo možnost in 10 odstotkov izbralo najdražjo možnost. Posledica tega je verjetnostni izračun (0,7-krat 1000 evrov) plus (0,2-krat več kot 5000 dolarjev) plus (0,1-krat 20.000 dolarjev) ali 700 dolarjev plus 1.000 $ plus 2.000 dolarjev - kar pomeni, da bo verjetna prodaja vredna 3.700 dolarjev.
Izračunajte vrednost vseh prodajnih vrednosti in število možnosti, ki so potrebne za določen cilj prodaje. V tem primeru je prodaja ocenjena na 3.700 USD; Predvidevamo, da je verjetnost nakupa 10 odstotkov. Vsaka možnost je vredna (0,1-krat več kot 3.700 dolarjev) ali 370 dolarjev prodaje. V tem primeru, če želi podjetje v določenem obdobju prodati 50.000 $, je potrebnih 50.000 $, razdeljenih na 370 $ ali približno 136 možnosti. Možno je, da bi lahko vsaka od prvih treh možnosti kupila paket v vrednosti 20.000 $, kar bo vaši prodajni ekipi omogočilo izdelavo kvote, vendar ocene verjetnosti kažejo na potrebo po 136 možnostih za dosego cilja.
Spreminjanje ocen verjetnosti skozi čas z dejanskimi podatki iz pretekle prodaje. Povečanje števila prodaj na obete ali vrednost prodaje vsakemu kupcu poveča vrednost vsake možnosti. Na primer, predpostavimo, da po šestih mesecih izkušena prodajna ekipa poveča možnost obrata na 18 odstotkov in premakne 10 odstotkov več kupcev iz najcenejše možnosti v paket srednje cene. V tem scenariju se izračuni za oceno prodaje spremenijo. Revidirana verjetna vrednost prodaje postane (0,6-krat $ 1,000) plus (0,3-krat več kot 5000 $) plus (0,1-krat 20.000 $) ali 600 dolarjev plus 1500 dolarjev plus 2 000–4 100 dolarjev. Revidirana verjetnost nakupa, 0,18, krat 4,100 dolarjev, znaša 738 $ v prodaji. V tem primeru z revidiranimi verjetnostmi se je vrednost vsakega potencialnega potenciala skoraj podvojila, tako da lahko podjetje zmanjša število potrebnih možnosti; Lahko pa podvojite svoje napovedi prodaje.
