Distributerji so pomemben prodajni in tržni kanal za mala podjetja. Omogočajo vam, da se ukvarjate z majhnimi ali geografsko oddaljenimi strankami, ki jih vaši prodajni predstavniki niso mogli doseči stroškovno učinkovito. Distributerji se lahko dogovorijo, da bodo vaše izdelke tržili izključno, ali pa jih bodo prodali poleg tistih vaših konkurentov.
Nastavite cilje trženja
Pomembno je, da strategijo distributerja vključite v splošne cilje trženja. Če želite razširiti svoje poslovanje v določenem tržnem sektorju, poiščite distributerje z izkušnjami v tem sektorju. Morda boste želeli povečati svoje poslovanje v drugih državah ali po vsej državi; poiščite distributerje, ki imajo prodajna mesta na območjih, na katera ciljate. Če je vaš splošni cilj rast poslovanja s krepitvijo odnosov z vašimi najpomembnejšimi strankami, razmislite o dodelitvi odgovornosti malim kupcem distributerjem. To osvobodi vašo prodajno ekipo, da se osredotoči na ključne račune.
Raziskovalci potencialnih raziskav
Preden prvič obiščete distributerje, preučite njihovo poslovanje. Z obiskom spletnih mest distributerjev lahko ugotovite, katere izdelke prodajajo, lokacije, ki jih pokrivajo, in podjetja, ki jih zastopajo. Prav tako lahko ugotovite, ali ponujajo storitev tehnične podpore, ki je lahko pomembna za vrste izdelkov, ki jih nameravate prodati prek svojih prodajnih mest. Ta raziskava vam pomaga identificirati najprimernejše distributerje za izpolnitev vaših tržnih ciljev. Svetovalci Anderson Baillie ugotavlja, da mnoga podjetja ugotavljajo, da njihova distribucijska omrežja slabo delujejo, ker so bili napačni distributerji, ki so na prvem mestu zaposlili zaposlene, ali pa se je njihova pozornost usmerila v nove smeri.
Predstavite svoje podjetje in izdelke
Če so distributerji pomembni za vaše podjetje, prosite enega od vaših prodajnih zastopnikov, da prevzame odgovornost za razvoj prodaje kanalov. Pripravite predstavitev, ki jo predstavnik lahko uporabi na sestankih z distributerji. Vključite informacije o prodajnih možnostih vaših izdelkov, da distributerjem pokažete, kako lahko vaše podjetje koristi njihovim. Oglejte si podporo, ki jo boste ponudili distributerjem, vključno z usposabljanjem izdelkov, sredstvi za trženje in promocijskim gradivom. Določite svoje zahteve za razmerje, vključno s popusti, ki jih boste ponudili, najnižjo vrednost naročila distributerja ali raven zalog in vaše komercialne pogoje.
Pomagajte distributerjem pri prodaji
Poleg prodaje v distributerjih morate pomagati, da se prodajajo svojim strankam, tako da lahko povečate skupno prodajo. Svetovalni svet Pure Channels to opisuje kot proces spodbujanja rasti poslovanja s ciljno usmerjenimi in merljivimi programi trženja kanalov. Prodajo lahko gradite s posredovanjem prodajnih rezultatov distributerjem iz vaših marketinških kampanj, priporočanjem pooblaščenim distributerjem v tržnih komunikacijah in izvajanju skupnih tržnih kampanj. Prav tako lahko vzpostavite spodbujevalne programe, ki distributerjem ponujajo nagrade za prodajo več vaših izdelkov, kot so višji popusti, dodatna sredstva za trženje ali rabati.
