Mnoga podjetja so doživela rast prihodkov brez dobička. Če ste v poslu prodaje ali ustvarjanja dobička od prodaje blaga in storitev, je pomembno, da se osredotočite na dobiček in rast prihodkov. Eden od načinov za to je, da se osredotočite na razumevanje donosnosti kupcev. Čeprav obstaja veliko teorij o donosnosti strank, kot je pravilo 80/20 (80 odstotkov vašega dobička prihaja iz 20 odstotkov vaših strank), je manj metod za izračun donosnosti strank.
Izberite merilo donosnosti. To je odvisno od prodanega izdelka ali storitve. Skupni merili dobičkonosnosti kupcev so tržni delež, delež na računu, prodani dolarji, zadovoljstvo in celo zadržanje. Na primer, če želite izračunati dobičkonosnost strank na podlagi prodaje, je dober ukrep odstotek kupcev v skupni prodaji. To je tisti odstotek prodaje, ki ga vsaka stranka predstavlja ali (in še pomembneje) odstotek neto dohodka, ki ga stranka prispeva k donosnosti.
Dodajte skupno prodajo organizaciji v določenem obdobju.
Pridobite seznam vseh strank, ki so razvrščene po dolarskih prodajah.
Dodajte vse stroške (stroške prodanega blaga in obratovalne stroške) za leto in jih delite s številom strank, ki jih imate. Na primer, če so stroški prodanega blaga 500.000 USD in stroški poslovanja 100.000 $, potem skupni stroški znašajo 600.000 $. Če imate 600 strank, je povprečni strošek na stranko 600.000 $ / 600 ali $ 1.000.
Razdelite prodajo na stranko s skupno prodajo za prispevek vsake stranke k rasti prihodkov. To je posredno, vendar natančnejše merilo dobičkonosnosti, saj ne upošteva povprečnih stroškov.
Odštejte povprečne stroške vsake stranke od skupne prodaje vsake stranke. Vsako skupno prodajo razdelite s skupno prodajo za povprečno donosnost strank.
