Skoraj vsako podjetje, ki se ukvarja z zagotavljanjem blaga ali storitev, bo v določenem trenutku moralo odgovoriti na zahtevo za predlog ali RFP. Največja napaka pri pisanju predloga je, da se ji približamo kot nalogo "izpolnite v prazno". Predlog projekta je bolj za marketinški oddelek, kot za tehnično ali vodstveno osebje, ki bo dejansko opravljalo nalogo po sprejetju predloga, saj je namen predloga prepričati partnerja, da najame vaše podjetje zgoraj. potencialno na ducate drugih, ki prav tako predložijo predloge z verjetno nižjimi stroški kot vi.
Due Diligence
Začetni RFP bo vseboval veliko podrobnosti in vprašanj, morda pa tudi nekaj informacij o podjetju, ki je vložilo zahtevo. Če je RFP pravilno opravljen, vam mora dati dovolj informacij za ustrezen odziv; vendar pa primerno ne bo dobil ponudbe. Splošni odziv, ki ne odgovarja na vprašanja, ni dovolj - treba je poglobiti odgovore na vprašanja ni bilo vprašal. Vzemite si čas za več informacij o podjetju in opravite nekaj raziskav. Če je prosilec na voljo, mu zastavite pomembna vprašanja in prosite za pojasnilo, če je to upravičeno. To vam ne bo samo pomagalo bolje razumeti trenutne naloge, temveč tudi oblikovati cenovno ponudbo, ki natančneje odraža potrebe stranke.
Vedite, kaj stranka resnično potrebuje
Pogosteje kot ne, stranke dejansko ne vedo točno, kaj potrebujejo, in njihove prave točke bolečine se morda ne odražajo v RFP. Vzemite si čas, preden se odzovete na razumevanje glavne dejavnosti stranke, primarne izzive njenih konkurentov in kdo so drugi dobavitelji in partnerji tega podjetja. Vprašajte se, kakšna je gonilna sila zahteve - če lahko rešite problem in ne samo zagotovite del opreme, se boste premaknili na glavo linije. Predvidite, kaj bo stranka želela danes in kaj bo verjetno želela naslednje leto, in pripravite različne scenarije pred pisanjem predloga.
Prodajte sebe in svoje podjetje
Večina zahtevkov za predloge ne išče samo najcenejšega ponudnika - stranke želijo nekoga, ki razume njihovo bolečino in bo rešil vse njihove težave. Vaša naloga je, da jih prepričate, da ste ta oseba. Pri pisanju predloga se ne ustavljajte samo pri sestavljanju seznama. Vsaka točka ali rezultat mora vsebovati vsaj nekaj minimalnega jezika o tem, kako rešujete njihov problem, ali kako ste najboljši in najbolj edinstven položaj, da jim pomagate.
Dobra prodajna taktika pri pripravi predloga je ponudba možnosti. Če ste si vzeli čas, da resnično razumete potrebe stranke, lahko ponudite vrsto rešitev - običajno je tri najboljše, ker imajo ljudje naravno težnjo, da izberejo srednjo. To stranki omogoča, da veste, da ste prilagodljivi in sposobni obravnavati potrebe, ki lahko presegajo zahteve, zahtevane v RFP.
Komponente predloga
Vsi predlogi niso enaki, čeprav boste napisali veliko od njih, boste ugotovili, da je mogoče ponovno uporabiti večji del istega jezika. Na splošno bi se moral predlog začeti z a osebno spremno pismoin nadaljujte z a povzetek projekta da se prepričate, da sta stran in stranka na isti strani. Vključite razdelek o splošne strategije kot tudi razdelek o posamezne taktike in rezultatein nato vključite razdelek za skupne stroške, razčlenjene po končnih rezultatih.
Stranka je morda določila datum dobave, vendar je to vedno dobra ideja razčleniti na več podroben časovni okvir če obstaja več rezultatov. Predlog bi moral vključevati tudi posebnih plačilnih pogojev in a strani podpisa. Odstavek ali dva na koncu za o nas Predlaga tudi stranki malo več informacij o vašem obsegu storitev in ozadju.
