Pri pisanju pregleda uspešnosti prodaje so številke ključnega pomena. Prodajalcu plačate, da zaslužite za podjetje in pričakujete, da bodo prodajali. Ocenjuje se glede na število prodanih izdelkov in strank, ki jih lahko obdržijo. Če zaposleni ne more doseči svojih ciljev kot prodajalec, je to treba pisno navesti v pregledu uspešnosti prodaje in načinih za izboljšanje razprave skupaj s posledicami neuspešnega doseganja teh ciljev. Ne pozabite opomniti tudi uspešnosti vaših najboljših izvajalcev v svojih ocenah in jih počutiti cenjene.
Določite prodajne cilje vašega podjetja pri določanju ciljev vaše prodajne ekipe za naslednje leto. Ti cilji morajo biti razumni in dosegljivi, vendar dovolj zahtevni, da bodo od vaše ekipe zahtevali veliko truda, da jih izpolnijo. Ti cilji vam bodo pomagali določiti zaposlene, ki so najboljši prodajalci na vašem osebju.
Obvestite vse prodajne zaposlene v vaši ekipi, kakšni so cilji za prihajajoče časovno obdobje. Te cilje je treba posredovati posameznikom na začetku obdobja in jih ne smemo spreminjati do konca obdobja.
Na koncu prodajnega obdobja določite količino prodaje, ki jo je izvedel vsak od vaših članov prodajne ekipe. Uvrstite vsakega člana in ugotovite, kakšno je bilo skupno povprečje glede na obseg prodaje za to obdobje.
Preglejte uspešnost prodajnega obdobja z vsakim posameznim prodajalcem. Upoštevajte, da je prodajalec dosegel cilj, ki je bil določen na začetku obdobja. Če je to storila, bi moral imeti prodajalec pozitivno mnenje o izpolnjevanju svojih ciljev pri pregledu uspešnosti prodaje. Če prodajalec končal v top 10 odstotkov celotne prodajne ekipe, označite posameznika kot enega od vaših najboljših prodajalcev in jo nagradite na podlagi tega dosežka z vnaprej določeno nagrado za vrhunske posameznike. V njeno pisno poročilo vključite številke prodaje za četrtletje, analizo uspešnosti in vse nagrade, ki so ji bile dodeljene za to obdobje prodaje. Oglejte si oceno uspešnosti v njenih kadrovskih evidencah.
Člani skupine, ki niso izpolnili svojih ciljev, razpravljajo o razlogih, ki bi lahko povzročili ta neuspeh. Tem posameznikom pojasnite, da je potrebno, da izpolnijo svoje prodajne cilje v naslednjem obdobju prodaje. Pojasnite, kakšne bodo posledice za neuspeh pri doseganju ciljev za določeno število zaporednih prodajnih obdobij. To bi lahko povzročilo, da bi zaposleni prejel ustno ali pisno opozorilo ali bi ga lahko prekinili, odvisno od njegove ravni uspešnosti. Zahtevati, da prodajalec podpiše to pisno analizo svoje uspešnosti, pri čemer mora upoštevati posledice, če ne bo dosegel ciljev v prihodnjih obdobjih prodaje.
Cilje naslednjega prodajnega obdobja predstavite vsakemu članu vaše prodajne ekipe med pregledi posameznih prodajnih uspešnosti. Prosite vsakega posameznika, naj predloži kopijo ciljev in to vključite s podpisanim pregledom uspešnosti.
Nasveti
-
Prodaja je položaj, ki temelji na uspešnosti. Preglede uspešnosti prodaje je treba napisati na podlagi stopnje produkcije zaposlenih in ne osebnih občutkov do njih. Kot delodajalec morate kar najbolj izkoristiti denar, ki ga porabite za plačo, pri prodaji pa se poveča z donosom prodaje, ki ga dobite v primerjavi s plačo, ki jo izplačate.
Opozorilo
Izogibajte se osebnim presojam o vaših prodajalcih. Naj številke govorijo same zase in pojasnijo, da morajo biti cilji izpolnjeni.
