Če niste zadovoljni s cilji in doseganjem ciljev vaših prodajnih zastopnikov, je lahko razlog, zakaj ste ga uporabili. Upoštevati morate tudi svoje cilje. Ne glede na to, ali ste izkušen vodja prodaje ali nov vodja prodaje, lahko ponovno preučite postopek določanja ciljev in izboljšave, kjer je to potrebno, kar lahko vodi do boljših prodajnih praks in rezultatov.
Sodelovanje in skupni sporazum
Doseganje ciljev zahteva zavezanost tistih, ki jih morajo izpolniti. Ne delajte napak pri dostavi ciljev prodajalcem, ne da bi jih vključili v proces. Najprej imamo v mislih cilje in njihovo utemeljitev. Potem vprašajte prodajalce, naj zagotovijo svoje cilje s podrobnostmi, ki jih podpirajo. Pomembno je, da se srečate s prodajalci in se pogajate o ciljih, ki jih bo sprejel vsak prodajalec.
Zgodovinska in prihodnja analiza
Kot del postopka določanja ciljev za upravljanje prodaje morate preučiti cilje lanskega leta in njihove rezultate. Ali so bili cilji preseženi ali ne, morate razumeti, zakaj. To vključuje pregled rezultatov cilja na ravni prodajalca, izdelka in ozemlja. Pregledati morate tudi lanske predpostavke in kakšne spremembe so se zgodile v lanskem letu, kar je vplivalo na doseganje ciljev. Na primer, vstop novega konkurenta bi lahko zmanjšal prodajo.
Preden določite nove cilje, morate določiti svoje predpostavke za naslednje leto ali drugo časovno obdobje. Na primer, lahko prevzamete določeno stopnjo prometa prodajalca in njegov vpliv na prodajo.
Meritve cilja
Cilje je treba določiti na ravni prodajnega zastopnika, saj bo uspešnost prodajalca ocenjena posamično. Odločite se, kaj želite določiti za cilje. Poleg določanja ciljev obsega prodaje morate določiti tudi cilje, ki so povezani z dejavnostjo, razmerji zaključevanja, cilji izdelkov in ozemlja ter cilji prodajnih poti. Primeri ciljev dejavnosti vključujejo število opravljenih priložnosti, število ustvarjenih predlogov in število rezultatov prodaje. Zaključno razmerje je število prodaje, deljeno s številom predstavitev. Cilji prodajnega cevovoda vključujejo povprečno število predlogov v postopku v določenih časovnih obdobjih, kot je mesečno.
Če imajo vaši prodajalci nekaj zemljepisne širine v ceni, ki jo ponujajo za vaše izdelke ali storitve, morate slediti dobičku.
Nastavitev osebnih ciljev
Kot vodja prodaje potrebujete lasten proces določanja ciljev in določate svoje cilje. Na primer, odločite se, koliko časa boste porabili za sestanek in vodenje prodaje posameznikov. Prav tako se odločite, koliko časa boste porabili na področju, ki spremlja prodajne predstavnike in se srečujete s strankami. Ta potovanja iz prve roke omogočajo, da se naučite, kaj se dogaja na trgu. Da bi ostali v skladu s trendi v vaši industriji, je pomembno tudi, da se udeležite srečanj industrijskih združenj in trgovinskih razstav ter preberete industrijske publikacije.
