Trženje blagovnih znamk, izdelkov in storitev ni omejeno na večnacionalne konglomerate. Obstaja veliko orodij, sistemov in prostorov, ki so na voljo malim podjetjem za promocijo. Ne glede na to, ali delate z razumnim proračunom za trženje ali sploh nimate proračuna, in ali imate majhno marketinško ekipo ali počnete vse sami, imate možnosti.
Cilji trženja za mala podjetja
Prvi korak pri ugotavljanju, kako tržiti svoje malo podjetje, je jasno opredeliti svoje cilje. Kaj želite, da vam tržna prizadevanja pomagajo doseči? Ko boste spoznali svoje cilje, boste bolje razumeli, kako lahko izkoristite razpoložljive možnosti, da pridete tja.
Tržni cilji vključujejo krepitev prepoznavnosti blagovne znamke, ustvarjanje zvestobe blagovne znamke, prodajo več izdelkov in storitev, pridobivanje novih strank in ponovno vključevanje obstoječih strank. Trženje lahko pomaga tudi malim podjetjem pri povečanju tržnega deleža, izboljšanju odnosov z deležniki in partnerji ter izboljšanju odnosov s strankami.
Ko določite cilje, ki jih želite doseči s trženjem, določite meritve, ki jih boste uporabili za merjenje uspeha. Ugotovite, katere številke so pomembne za vaše podjetje, in jih začnite redno spremljati pred, med in po tržni akciji. Na ta način lahko vidite, ali vaša tržna prizadevanja delujejo in kje morate narediti spremembe, da dosežete svoj cilj. Določite jasen časovni okvir za doseganje svojih ciljev.
Na primer, če majhno podjetje proizvaja in prodaja majhne, domače jedi, kot so juhe, enolončnice in pečice, je njihov glavni cilj v tržnih prizadevanjih pridobivanje novih kupcev. Če vsak mesec pred svojimi tržnimi prizadevanji dobijo 50 novih strank, lahko določijo cilj pridobitve 125 novih strank vsak mesec, ko bodo njihove tržne strategije vzpostavljene. Načrtujejo lahko načrtovanje in izvajanje tržnega načrta za šest mesecev in vsak mesec merijo napredek. Če so svoj cilj dosegli šest mesecev ali prej, se lahko odločijo, da bodo prenehali s trženjskim načrtom, ali pa bodo to nadaljevali, da bi presegli svoj cilj.
Ustvarjanje tržnega načrta za mala podjetja
Ko boste spoznali cilje, ki jih poskušate doseči z vašimi tržnimi prizadevanji, je čas, da razvijete načrt trženja, ki bo pomagal uresničiti vaše sanje. Vaš marketinški načrt mora biti zasnovan posebej z vašimi cilji v mislih in mora imeti dejavnosti, usmerjene k doseganju meritev uspešnosti.
Vaš tržni načrt mora vključevati poslanstvo vašega podjetja in cilje vašega načrta trženja. Vključite tudi meritve, ki jih boste uporabili za merjenje napredka svojih prizadevanj. Vključite svoj ciljni trg in kje ste v konkurenčnem okolju. Natančno določite konkurenco prvih treh do petih in upoštevajte, kako se vaše podjetje razlikuje od njihovega.
Razvijte strategijo določanja cen za vaše izdelke in storitve ter si oglejte, kako bo to vplivalo med vašo akcijo. Ali boste zagotavljali popuste ali spodbude? Ali boste ponudili pakete in množične promocije? Določite svoj promocijski načrt in upoštevajte, ali boste za doseganje svojih ciljev uporabljali oglaševanje, odnose z javnostmi, neposredno trženje, osebno prodajo ali pospeševanje prodaje. Oglejte si, kako boste uporabili vsako promocijsko taktiko. Postopno postavite jasne strategije izvajanja, da boste vedeli, kaj morate storiti.
Oglejte si, koliko denarja boste porabili za vsako tržno prizadevanje. Ugotovite, ali boste dosegli donosnost naložbe, tako da boste dosegli svoje cilje.
Razumevanje ciljnega trga
Eden od najpomembnejših delov vašega marketinškega načrta je jasno opredeliti vaš ciljni trg. Kdo so osebe, s katerimi poskušate služiti s svojimi izdelki in storitvami? To so ljudje, ki jih poskušate pomagati. Vaš izdelek ali storitev je namenjena reševanju določenega problema, ki ga imajo.
Ustvarite podrobno osebnost za vaše idealne stranke. Ugotovite, kakšna je njihova demografija: ali so predvsem moški ali ženski, mladi ali stari? Kakšen je njihov letni dohodek? Na kaj porabijo svoj denar? Ugotovite, kaj so pomembne. Več o tem, kaj se najbolj bojijo. Ugotovite, ali dajejo največji pomen kakovosti, času ali ceni.
Za lastnika malega podjetja, ki prodaja hišno hrano v majhnih serijah, lahko ugotovi, da so njene idealne stranke mame v zasedenih družinah. Njena ciljna stranka je zaposlitev s polnim delovnim časom, nekaj mladih otrok in razpoložljivi dohodek. Ta publika pripisuje pomen zdravim, krepkim, domačim jedem, vendar nima časa, da bi jih kuhala zaradi napornega urnika. Bojijo se, da bodo njihovi otroci postali nezdravi, če bodo redno jedli hitro hrano.
Razlikovanje vašega izdelka ali storitve
Ko boste spoznali svoj ciljni trg, lahko začnete razvijati svoje tržno sporočilo, da bi jih pritegnili. Da bi to dosegli, morate imeti jasno razumevanje, kje ste v konkurenčnem okolju. Kdo so druga podjetja, ki delajo to, kar počnete? Kaj delajo bolje od vas? Kaj delate bolje od njih?
Določite, kaj je v vašem podjetju, zaradi česar ste drugačni. To se imenuje vaša edinstvena vrednost. Ko se boste lahko razlikovali od preostalega trga, boste lahko idealni stranki dali boljši razlog za izbiro nad njimi.
Na primer, lastnik malega podjetja, ki prodaja hrano iz majhnih serij, ima veliko konkurence. V mestu je veliko majhnih restavracij in kavarn, kjer lahko njena idealna stranka naroči obroke. Razlikuje jo v tem, da kuha udobno hrano: juhe, enolončnice in jedi. Njeni obroki niso narejeni na povpraševanje kot v restavraciji. Vsak dan pripravi majhno količino ene vrste udobne hrane, njene stranke pa jo morajo naročiti vnaprej. Hrano dostavlja svojim strankam pravočasno za večerjo. Hrana je narejena s tržno svežimi sestavinami brez dodanih konzervansov. Vse je narejeno iz nič. Za njen ciljni trg je ta posel privlačen, ker posnema tisto, kar je za njih pomembno: klasične, domače jedi.
Njen razlikovalni dejavnik je, da naredi hrano, ki jo ljudje radi kuhajo in jedo doma. Poleg tega prinaša sveže pripravljeno hrano družinam pravočasno za večerjo. To je bonus za zaposlene mame, ki ji služi. Ni treba razmišljati o večerji. Zjutraj lahko naročijo pečenje tune in ga prejmejo na svojem pragu, ko se vrnejo z dela.
Vzpostavitev proračuna za mala podjetja
Drug ključni element trženja malih podjetij je ustvarjanje vašega proračuna. Za številna mala podjetja tržni proračun skoraj ni, ali nominalna vrednost nekaj sto dolarjev. Medtem ko imajo drugi precejšnje proračune in marketinške ekipe, številni lastniki malih podjetij počnejo vse sami, vključno z vsemi tržnimi dejavnostmi.
Bodite realni glede tega, kar si lahko privoščite. Če za svoj trženjski proračun resnično ne morete dodeliti sredstev, ne panike. Več strategij ne stane. Medtem ko boste morali v določenem času izvesti trženjski načrt, lahko uspešno tržite svoje podjetje za majhen znesek ali brezplačno.
Lastnik malega podjetja, ki prodaja maloserijsko hrano, nima velikega tržnega proračuna. Njen letni proračun za trženje je na primer 500 USD. Skozi svoje raziskave na svojem ciljnem trgu je ugotovila, da zaposlene mame, ki ji služi, preživijo veliko časa v lokalnih Facebook skupinah. Lastnik malih podjetij se pridruži istim skupinam kot svojim strankam in pospešuje njeno poslovanje v dneh, ko je dovoljena samo-promocija. Prav tako prosi svoje ponavljajoče se stranke, da objavijo izjave v teh skupinah na Facebooku. Prav tako jo posredujejo svojim prijateljem na Facebooku. Ta vrsta promocije je brezplačna.
Lastnik majhnih podjetij prav tako ustanovi nekatere oglase na Facebooku, da se usmeri na svojo publiko, pri čemer se zmanjša njihova starost, lokacija in spol. Vsakih šest mesecev porabi 250 evrov za te oglase. Prav tako se obrne na lokalni časopis in vzpostavi odnos s kolumnistom za hrano. Zato se v papirju pojavlja kot kulinarični strokovnjak nekajkrat na leto. Ta promocija je tudi brezplačna. S temi nizkocenovnimi prizadevanji je sposobna učinkovito doseči svojo ciljno bazo in povečati svoje nove pridobitve strank.
Strategije trženja malih podjetij
Promocijska oglaševalska vozila, odnosi z javnostmi, neposredno trženje, osebna prodaja in pospeševanje prodaje so preizkušene taktike, ki jih velika in mala podjetja uporabljajo za doseganje svojih tržnih ciljev. Vendar pa obstajajo nekatere ustvarjalne strategije, ki jih lahko mala podjetja uvedejo, da bi povečali svoje marketinške proračune in dosegli svoje cilje, ne da bi porabili preveč časa ali denarja za trženje.
Pri razvoju vašega marketinškega proračuna se učite od svojih konkurentov. Kaj so naredili, da je bilo uspešno? Kaj so naredili, da ni uspelo? Če pogledate druge v isti vrsti dela, se boste morda lahko naučili iz njihovih napak in prevarali njihove uspehe. Čeprav ne bo vse, kar počnejo vaši konkurenti, veljalo za vaše podjetje, se lahko pojavijo nekateri vidiki, od katerih se lahko naučite, da boste dobili donosnost vaše naložbe.
Ne bodite sramežljivi, če prosite stranke za napotitev. Ko imate zadovoljne stranke, so ponavadi pripravljeni povedati svojim prijateljem in družini o vašem podjetju. Vprašajte vaše stranke, naj omenijo vaše podjetje ljudem, ki so na vašem ciljnem trgu. Lahko zahtevate tudi pričevanja. Zapišite jih in jih objavite na vaši spletni strani, blogu, e-pošti in brošurah - kjerkoli jih bodo videli potencialni kupci. Ta vrsta socialnega dokazila je ključnega pomena za vzpostavitev zaupanja z novimi strankami, saj lahko vidijo, da so drugi ljudje, kot so ti, uporabili vaše podjetje in so zadovoljni s svojimi izkušnjami.
Ustvarjanje dobre volje v vaši lokalni skupnosti je strategija trženja, ki koristi malim podjetjem. Pojdite iz svoje trgovine in obiščite lokalne dogodke, ki zadovoljujejo vaš ciljni trg. Razmislite o sponzoriranju majhnih lokalnih dogodkov, kot so sejmi ali počitniška kosila. Povežite se z drugimi v svoji industriji, da ustvarite več stikov in se naučite novih strategij. Vzpostavite sebe in svoje podjetje kot sestavni del vaše lokalne skupnosti, tako da ste prisotni na pomembnih dogodkih in razvijate pomembne odnose s sosedi.
Bodite strokovnjak v vaši panogi, tako da, ko vaš ciljni trg razmišlja o nakupu, takoj pomislite na vas. Pišite članke za vodstvene bloge in jih objavite na vaši spletni strani in družabnih medijih. Ponudite brezplačne razrede na vašem področju strokovnega znanja ciljnemu trgu ali govorite na lokalnih dogodkih industrije. Razvijte odnose z ljudmi v medijih in ponudite posvetovanje o člankih, povezanih z vašo industrijo. Z lokalnimi knjižnicami se pogovorite o pogovorih o vašem strokovnem področju. Z razvojem ugleda za sebe kot vodilnega v svoji panogi si ne samo, da se ločite od svojih konkurentov, temveč tudi povečate prepoznavnost vaše blagovne znamke v glavah potencialnih kupcev.
Še ena uspešna strategija trženja za mala podjetja je dajati brezplačne vzorce, da bi pritegnili nove stranke, pokazali spoštovanje obstoječim strankam in ustvarili zvestobo blagovne znamke. Ko ciljnemu trgu ponudite brezplačen izdelek ali storitev, je bolj verjetno, da bodo v prihodnosti zvesti vaši blagovni znamki, ker so poskusili, kar ponujate, brez tveganja za njih. Odpeljati nekaj brezplačnih stvari vam lahko pomaga zgraditi ambasadorje blagovnih znamk, ki vam pomagajo pridobiti nove stranke in povečati svoj prihodek. Prepričajte se, da sami določite omejitve za to, koliko boste podarili brezplačno. Določite količino, ki vam je všeč in jo mislite kot tržno naložbo.
