Distribucijski kanali so kraji in načini dostave, ki jih podjetja uporabljajo za prodajo svojih izdelkov in storitev. Ker imajo podjetja več kot le nekaj načinov, da bi svoje izdelke kupili, včasih naletijo na konflikte, ko se prodajajo. Preden izberete načine distribucije, si oglejte morebitne spore, ki se lahko pojavijo, da se boste lahko izognili tem kanalom, preden boste denar namenili določeni prodajni strategiji.
Konkurenca s posredniki
Ko se proizvajalec ali prodajalec odloči prodati izdelek na svoji spletni strani, ustvari konflikt z trgovci na debelo, trgovci na drobno, distributerji, telemarketerji, zunanjimi prodajalci in drugimi posredniki, ki prodajajo svoje izdelke. Potrošnikom je morda veliko lažje nakupovati na spletni strani proizvajalca, da trgovci na drobno ne morejo prodati dovolj izdelka, da bi bilo to vredno njihovih prizadevanj.
Konflikti na območju
Če proizvajalec ali tržnik dovoljuje svojim posrednikom, da tekmujejo med seboj geografsko, to povzroča konflikt med kanali. Na primer, izdelovalec palic za golf bi lahko v Atlanti dal eno samo trgovino z golfom ali verigo športnih izdelkov na ekskluzivno ozemlje, ki nobenemu drugemu prodajalcu v Atlanti ne bi smelo prodajati klubov v podjetju. Če podjetje, ki se ukvarja z golf klubom, dovoljuje tudi prodajalcu, da oglase v nacionalnih revijah za golf ali da prodaja na spletu, oglaševalec tekmuje s trgovcem v Atlanti.
Konflikti cen
Nekateri distribucijski kanali so dražji za uporabo kot drugi. Dražji kanali lahko še vedno ustvarjajo dobiček, če dovolj povečajo prodajo. Če pa različni kanali od prodajalcev zahtevajo, da dvignejo svoje cene ali drugim prodajalcem omogočijo znižanje cen, lahko to povzroči konflikt med posredniki. Tisti, ki morajo prodati po višji ceni, morda ne bodo mogli konkurirati tistim, ki lahko prodajajo po nižjih cenah. Poleg tega nekateri proizvajalci prodajajo različnim posrednikom po različnih cenah. Tisti, ki kupujejo več, imajo nižjo veleprodajno ceno od proizvajalca; to povzroča konflikt cen med manjšimi prodajalci in tistimi, ki prodajajo večje količine izdelka.
Brand Confusion
Uporaba različnih kanalov lahko povzroči tudi zmedo. Na primer, izdelovalec šampona lahko omeji distribucijo izdelka na salone, tako da podjetje ohrani upscale podobo blagovne znamke. Prodajni predstavniki in trgovci na debelo se lahko dogovorijo, da bodo izdelek predstavljali v salonih, ki temeljijo na tej strategiji. Če proizvajalec šamponov začne prodajati izdelek v Wal-Martu in Targetu, ga zdaj zamenjuje in poslabšuje, kar povzroča konflikt s pošiljanjem dveh različnih sporočil o kakovosti in zaznani vrednosti izdelka.
Vsi konflikti niso škodljivi
Če za distribucijo izdelka ali storitve uporabljate samo en kanal, verjetno ne boste dosegli vsakega potencialnega kupca, ki bi od vas lahko kupil. Da bi zagotovili, da ne boste imeli vrzeli v pokritosti z občinstvom, boste morda morali uporabiti dovolj distribucijskih kanalov, s katerimi boste končali z nekaj prekrivanjem, pojasnjuje Carl Cullotta iz Frank Lynn & Associates, mednarodne svetovalne družbe za strategijo trženja kanalov. To lahko privede do nekaterih navzkrižij kanalov, vendar na splošno vaša večja pokritost zagotavlja več koristi kot kakršne koli težave, ki jih povzročajo ti konflikti.
