Kot lastnik podjetja se je pomembno seznaniti s štirimi osnovnimi elementi trženjskega spleta. Ti se običajno imenujejo kot štirje P trženja in vključujejo izdelke, cene, umestitev in promocijo. Distribucijski kanal je sestavni del promocijskega prikazovanja izdelkov. Predstavlja pot ali pot, po kateri potujejo vaši izdelki, dokler ne dosežejo končnega kupca.
Vrste distribucijskih kanalov
Proizvajalci lahko kupce prodajajo neposredno ali pa prek različnih distribucijskih kanalov pridejo do njih. Na splošno kraj, kjer se proizvaja blago, ni isti kot kraj porabe. Proizvajalec računalnikov na primer verjetno ne bo prodal neposredno končnemu kupcu. Prodali bodo izdelke prek trgovcev na drobno, trgovcev na debelo ali pooblaščenih distributerjev.
Tipična strategija distribucije bo vključevala enega ali več posrednikov. Edina izjema je neposredna distribucija. V tem primeru bo proizvajalec dosegel kupce neposredno. Prodajo lahko prek določene trgovine na drobno ali imajo vse elemente v distribucijskem kanalu. Z izrezovanjem posrednikov bodo imeli boljši nadzor nad izdelki in prihranke prenesli na stranke.
Obstajajo štiri glavne vrste distribucijskih kanalov in vsaka ima posebne značilnosti. Vključujejo:
- Neposredne distribucijske poti
- Posredni distribucijski kanali
- Intenzivni distribucijski kanali
- Selektivne distribucijske poti
Proizvajalci, ki se odločijo za posredne distribucijske kanale, lahko prodajajo trgovcem na debelo, ki nadalje distribuirajo blago trgovcem na drobno. Končni kupec bo izdelek kupil pri prodajnih mestih.
Strokovnjaki pri trženju uporabljajo različne klasifikacije distribucijskih kanalov. Nekateri pravijo, da obstajajo samo trije kanali. Drugi jih kategorizirajo glede na število posrednikov. Vidite lahko izraze, kot sta dvojna distribucija, povratna distribucija, ekstenzivna distribucija, tristopenjski kanali in tako naprej.
Primeri distribucijskih kanalov
Dvojna distribucija, na primer, vključuje mešanico neposredne in posredne prodaje. Proizvajalec lahko neposredno prodaja tako strankam kot trgovcem na drobno ali trgovcem na debelo.
Povratna distribucija je praksa zbiranja poškodovanega ali zastarelega blaga ter prodaje ali vračanja proizvajalcu. Na primer, kupci lahko reciklirajo elektroniko in jih pošljejo proizvajalcu, da bi ustvarili dobiček.
Obstajajo neskončni primeri distribucije, ki jih lahko uporabite za razvoj lastne strategije. Recimo, da želite zagotoviti široko dostopnost blaga. V tem primeru se lahko odločite za množično distribucijo ali intenzivno distribucijo. Žvečilni gumi, soda, peresa in drugi izdelki, ki se pogosto uporabljajo, lahko najdete v večini trgovin, od bencinskih servisov do časopisnih kioskov do supermarketov.
Po drugi strani visoko kakovostne blagovne znamke običajno uporabljajo strategijo selektivne distribucije. Na primer, oblikovalski čevlji so na voljo le v luksuznih trgovinah in premijskih prodajalnah.
Razvijte svojo strategijo distribucije
Zdaj, ko poznate različne vrste distribucijskih kanalov, se odločite, kako boste svoje izdelke prodajali končnemu kupcu. Upoštevajte svoje občinstvo in njegove značilnosti. Kje vaše stranke porabijo svoj čas? Ali raje kupujejo na spletu ali v trgovini?
Millennials, na primer, porabijo približno šest ur na teden za nakupovanje na spletu. Seniorke posvetijo samo dve uri in pol na teden spletnemu nakupovanju. Če se vaši izdelki pritožijo starejšim, razmislite o prodaji izdelkov v trgovinah in ne na spletu.
Tudi faktor v vašem proračunu. Več posrednikov boste uporabili, manj boste zaslužili za prodajo. Prav tako pazite na konflikte med kanali pri razvoju vaše strategije distribucije. To se ponavadi zgodi, ko proizvajalci iz distribucijskega kanala izločijo prodajne zastopnike, trgovce na drobno, trgovce in druge partnerje.
Razmislite tudi o vrstah blaga, ki ga prodajate. Pokvarljivi proizvodi, kot so sveže sadje in zelenjava, imajo kratek rok trajanja. Zato jih je treba čim prej prodati. Če imate majhno kmetijo, boste morda želeli svoje izdelke prodajati na lokalnih trgih in trgovinah z živili.
