Podjetje lahko izbira med najemanjem lastnih prodajnih ljudi za distribucijo svojih izdelkov ali z uporabo distributerjev za zagotavljanje enake funkcije. Večina malih podjetij uporablja distributerje, ker je cenejša, omogoča denarni tok in ker imajo distributerji več znanja in izkušenj na trgu. Sporazum o distribuciji je pogodba med podjetjem, ki potrebuje distribucijo svojih izdelkov, in distributerjem, ki je specializirano za zagotavljanje te funkcije.
Sporazumi o distribuciji
Sporazum o distribuciji je pogodbeni dokument med dobaviteljem in distributerjem, ki opredeljuje zahteve in pogoje trženja izdelka ali izdelka. Ta vrsta dokumenta najbolje deluje za podjetja z omejenimi prodajnimi silami, ker odpravlja potrebo po dodatnem zaposlovanju. Ko podjetje sklene pogodbo o distribuciji in odvisno od pogojev pogodbe, saj se razlikujejo glede na industrijo, distributer prevzame tveganje za prodajo izdelka trgovcem na drobno ali končnim uporabnikom. Distributer lahko zagotovi tudi vrsto poprodajnih storitev, kot so tehnična podpora, popravila in servisiranje, ki bi bili dragi - če ne celo nepraktični - za lastne potrebe.
Sporazumi o izključni distribuciji
Neizključni sporazum o distribuciji omogoča družbi, da na geografskem ozemlju imenuje več distributerjev, in sicer s tržno segmentacijo ali po kakršnih koli merilih za distribucijo, ki se štejejo za ustrezna. Običajno lahko distributerji, ki so vezani na sporazume o neekskluzivnem distributerju, prenašajo proizvode iz konkurenčnih podjetij. Neekskluzivne sporazume ponavadi dajejo podjetjem in distributerjem nasprotujejo, ker želijo podjetja oceniti uspešnost distributerja, preden se zavežejo v ekskluzivnost. Distributerji nasprotujejo trditvi, da je razvoj ozemlja predraga, brez izključne pogodbe. Obe strani imata utemeljene pomisleke, ki so običajno pripravljeni na podlagi kompromisa, kot je doseganje prodajnih ciljev pred obravnavo dodatnih distributerjev.
Sporazumi o izključni distribuciji
V sporazumu o izključni distribuciji se družba strinja, da svojega izdelka ne bo distribuirala prek konkurentov distributerja na določenem geografskem ozemlju. Sporazum pogosto določa, da distributer tudi ne bo ravnal z izdelki konkurentov družbe. Izključni sporazumi se običajno nahajajo v visokotehnoloških industrijah, ki vključujejo zapletene izdelke, ki zahtevajo veliko znanja o izdelku, strokovno znanje in obsežne stroške razvoja trga, kot je draga medicinska oprema. Izključni sporazumi so prav tako običajni v luksuznih izdelkih, kot so avtomobili visokega razreda. Ker izključni sporazum pomeni zakonsko zvezo med strankama v času trajanja sporazuma, morajo podjetja, ki predvidevajo tak sporazum, pred podpisom pogodbe izpolniti zahtevano skrbnost.
Napake pri distribuciji
Naloga pisanja sporazuma o distribuciji je lahko izziv. Neizkušena oseba se morda ne zaveda napak, zapisanih v sporazum, dokler ni prepozno. Najboljši in najlažji način, da se izognete dragim napakam, je pridobiti kopijo distribucijskega sporazuma, ki se običajno uporablja v industriji. Dober vir za standardno industrijsko pogodbo je industrijsko trgovinsko združenje ali združenje distributerjev industrije. Standardni sporazum naj bi služil kot izhodišče za prilagajanje in spreminjanje glede na zahteve podjetja in distributerja ali obeh strank.
Pravna pogodba
Sporazumi o distribuciji so pravne pogodbe, ki jih pripravi vodja oddelka dobavitelja ali pravna služba. Pogoji sporazuma lahko vključujejo posebne tržne in oglaševalske zahteve, osnovne prodajne cene, popuste, uporabo logotipa in več - ter pričakovanja obeh strank. Večina zakonitih sporazumov o distribuciji vključuje tudi razdelek o prekinitvi zaradi vzroka ali ugodnosti, ki omogoča, da obe stranki odstopita od sporazuma, če se kaj zgodi zunaj njihovega nadzora. Neizkušeni dobavitelji ali distributerji lahko poskusijo omejiti oddelek za zaključevanje, vendar izkušeni strokovnjaki razumejo spremembe, ki se lahko pojavijo v podjetju.
