Vrednost kupca, ki je tesno povezana z zadovoljstvom in zvestobo strank, je ključni vidik današnjih učinkovitih tržnih strategij. Podjetja morajo raziskati in razmisliti, kaj kupci skrbi, da bi zagotovili izdelke in storitve, na katere želijo porabiti svoj denar. Da bi se izognili konkurenci, s katero se soočajo na trgu, morajo podjetja upoštevati, kaj njihovi dobro obveščeni kupci razmišljajo in čutijo. Samo s tem lahko podjetja izboljšajo vrednost za stranke.
Nasveti
-
Vrednost potrošnika se lahko nanaša na to, kaj je izdelek vreden za stranko, in tudi, kaj je stranka vredna za podjetje v času njegovega življenja.
Kaj je vrednost stranke?
Izraz vrednost stranke je razviden iz dveh nasprotujočih si kotov: stranke in podjetja. Za kupca je vrednost izdelka ali storitve tisto, kar je pripravljena plačati za to, kar dobi v zameno. Zato je ta vrednost dejansko tista, ki jo stranka zazna kot vrednost. To ni pomembno, če izdelek stane 5 USD ali 500 USD; kupec bo želel plačati le tisto, za kar meni, da je vrednost izdelka. Stranka dodeli vrednost izdelku na podlagi številnih dejavnikov, vključno z demografijo, spoštovanjem, uporabnostjo izdelka, kakovostjo izdelkov, socialnimi motivi in ceno.
Po drugi strani se vrednost kupca s stališča podjetja nanaša na dejansko vrednost same stranke ali na to, kaj je stranka vredna za podjetje. To vključuje postopek, ki ga podjetje uporablja za doseganje vrednosti za stranko in kaj kupec kupi od podjetja v svoji življenjski dobi. Dva koncepta vrednosti kupca sta povezana. Kupec bo kupil samo od podjetja, če podjetje kupcu ponudi nekaj, kar je vredno, in stranka bo samo nekaj vredna za podjetje, če opravi nakup.
Vrednost je neopredmeten izraz. Lahko se nanaša tako na ceno izdelka bodisi na koristi, ki jih prinaša postavka. Z bolj tehničnega vidika se vrednost potrošnika nanaša na to, kaj izdelek ali storitev velja za potrošnika v zvezi z alternativami. Način, ki ga je vredno opredeliti, je tisto, kar potrošnik meni, da dobi kot koristi v zameno za denar, ki ga plača. Elementi zadovoljstva in lojalnosti so vezani tudi na vrednost potrošnika. Zadovoljstvo je element, ki vodi do ponovnih nakupov iz istega podjetja. Stranke razvijejo občutek lojalnosti, ko so rutinsko zadovoljni s proizvodi podjetja, prodajnimi izkušnjami in osnovnimi vrednotami.
Da bi ustvarili vrednost, morajo podjetja razumeti, kakšna vrednost je dejansko njihova potrošnika. V zvezi s tem morajo podjetja vedeti, kako stranka gleda na izdelek v zvezi s konkurenčnimi izdelki na trgu. Za vaše majhno podjetje se vprašajte, kaj lahko storite, da ustvarite vrednost za vašo stranko v primerjavi s tem, kar lahko storite, da bi uničili koncept vrednosti. Ali izdelek ustvarja vrednost ali izkušnje z vašim podjetjem ustvarjajo vrednost? Kaj manjka v vašem podjetju, ki ga vaše stranke najdejo dragocene? Če odgovorite na ta vprašanja, boste v boljšem položaju, da boste znali ustvariti vrednost za stranke.
Za razumevanje vrednosti za vaše podjetje je veliko koristi. Ena od ključnih prednosti je, da razumevanje vrednosti strank pomaga podjetjem pri razvoju boljših izdelkov in storitev, ki bolj učinkovito zapolnjujejo potrebe svojih potrošnikov. Zagotavljanje vodilnega položaja na svojem trgu je tudi skupna korist. Podjetja lahko premagajo svoje konkurente s poznavanjem in skrbi za to, kar je njihova vrednost za stranke. Razlikovanje med izdelki je še ena ključna prednost za poznavanje in razumevanje vrednosti za kupca. Ne samo, da lahko podjetja ustvarijo izdelke, ki so resnično edinstveni, temveč lahko povežejo to edinstvenost z dejanskimi lastnostmi, ki jih stranke želijo videti v izdelku.
Obstajajo nekatere pogosto uporabljene taktike, ki jih podjetja lahko uporabijo, da ustvarijo zaznano vrednost za stranke. Ena od najpogostejših metod vključuje določitev cene za izdelek, zaradi katerega stranka verjame, da je dobila več kot tisto, kar je plačala v smislu prednosti v primerjavi s konkurenčnimi ponudbami. Ustvarjanje vrednosti na ta način od podjetja zahteva, da svoje tržno sporočilo osredotoči na koristi in rezultate, ki jih ponuja njihova ponudba izdelkov ali storitev.
Podobno lahko podjetja znižajo ceno svojega izdelka ali ohranijo ceno enako in ponudijo dodatno postavko, ki je konkurenca ne ponuja. Dodatka ni treba povezati z izdelkom, čeprav je to tudi možnost. Podjetja lahko ponujajo različne storitve, povezane z izdelkom, kot dodatek, kot je brezplačna garancija za televizor ali nastavitev za avto, ali ponujajo različne storitve, kot je dostop do VIP salona, ki je opremljen s podpisom za kreditno kartico.
Druga metoda za ustvarjanje vrednosti je, da izdelek ali storitev enostavno kupite. To lahko zveni kot preprost pristop, toda za nekatere stranke je udobje ključni dejavnik, ki je povezan z vrednostjo. Razmislite, ali je ciljna stranka zaposlena mati, ki dela na rednem delovnem mestu in ima tudi nekaj majhnih otrok. Če je vaše malo podjetje trgovina z živili, lahko ponudite spletno naročanje kot način, da boste stranki olajšali nakup vaših izdelkov. Zasedena mama lahko gre na vašo spletno stran, kupi predmete, ki jih želi, in jih nato plača na spletu. To odpravlja potrebo, da najde čas v dnevu, da bi otroke povlekla v trgovino in opravila nakupovanje. Vse kar mora storiti je, da se odpelje do vaše trgovine, vi pa ji prinesete živila in jih odložite v prtljažnik. Celotna transakcija se lahko zaključi v manj kot petih minutah, zaradi česar je resnično dragocena za stranko.
Kako izmeriti vrednost potrošnikov
Čeprav je vrednost pogosto precej neopredmetena, obstaja otipljiv način za merjenje vrednosti potrošnikov z vidika trženja. V preprosti enačbi lahko vrednost kupca izračunamo s to formulo: vrednost stranke = koristi - stroški. Ta formula se nanaša na potrošniško vrednost z vidika stranke.
Stroški izdelka se ne nanašajo samo na denar. Nanaša se tudi na druge stvari, kot so čas in trud, ki ga je potrošnik porabil za raziskovanje in nakup izdelka ali porabljeno energijo za dejansko doseganje izdelka. Neprijetnost je tudi vidik, ki je strošek.
Prednosti izdelka vključujejo več kot le prednosti, ki jih stranka prejme od samega izdelka. Nanaša se tudi na nakupne izkušnje kot celoto. Morale in etika kupcev imajo pomembno vlogo tudi v prednosti izdelka. Na primer, če stranka skrbi za varčevanje okolja, bo želela kupiti izdelke, ki so trajnostni. Morda želi sodelovati le z organizacijami, ki imajo tudi etične prakse, ki so okolju prijazne.
Z vidika podjetja obstaja še ena formula, ki prikazuje vrednost stranke za podjetje v življenjski dobi stranke. To se običajno imenuje življenjska vrednost stranke. Ta formula je: CLV = velikost transakcije × frekvenca transakcije × dolžina zadržanja. Na primer, če vaše podjetje prodaja vrhunske športne copate, ki stanejo 200 $ na par, in povprečno kupci kupijo par vsako leto 10 let, lahko izračunate CLV vsakega kupca po formuli CLV = 200 x 1 x 10. V tem primeru bi bila življenjska vrednost stranke 2 000 USD.
Poleg te formule morajo podjetja upoštevati tudi stroške za stranko. Koliko denarja mora podjetje porabiti za stroške trženja, da bi kupca spodbudila k nakupu? Ali mora podjetje ponuditi popuste in, če da, koliko in kako pogosto? Nato je treba to število deliti s skupnim številom odjemalcev, ki so bili vročeni in odšteti od CLV, da bi dobili jasno sliko o tem, kaj je vsaka stranka vredna.
Kako povečati vrednost stranke
Vsako podjetje želi povečati vrednost kupca. Podjetja lahko uporabljajo strategije, ki pomagajo povečati zaznano vrednost za potrošnika, hkrati pa povečajo življenjsko vrednost stranke za podjetje.
Eden najboljših načinov za povečanje vrednosti za potrošnika je preseganje njenih pričakovanj. Da bi to dosegli, morajo podjetja vedeti, kaj od njih pričakujejo njihovi kupci. Podrobne tržne raziskave lahko pomagajo podjetjem razumeti, kaj kupci upajo, da se bodo izvlekli iz izdelka, da bodo lahko ugotovili, kako lahko gredo nad in zunaj. Upoštevajte na primer dobavne roke. S spletnim naročanjem, ki je običajno v mnogih industrijskih panogah, lahko podjetja presežejo pričakovanja kupcev in tako skrajšajo čas dostave brezplačno. Brezplačna dostava je na voljo v številnih spletnih trgovinah, vendar pogosto traja do en teden ali več na mnogih področjih. Kaj, če bi vaše podjetje obljubilo enodnevni prevoz brez stroškov? Če je to nekaj, kar vaše stranke niso pričakovale, ampak skrbijo, potem bi vaše podjetje šlo daleč za izgradnjo zadovoljstva in vrednosti.
Vključevanje povratnih informacij strank je tudi odličen način, da strankam pokažete, da vaše podjetje skrbi za svoje mnenje. Ta metoda lahko pomaga ustvariti vrednost za vaše stranke. Vsak izdelek ali storitev je mogoče izboljšati na nek način. Vaše podjetje lahko s povpraševanjem po povratnih informacijah vaših strank, upoštevanjem in pripisovanjem tega zneska, poveča vrednost, ki jo stranke postavijo v vaše izdelke.
Ponudba, ki jo vaši konkurenti ne predstavljajo, je odličen način za povečanje vrednosti za stranke. To lahko vključuje ponudbo dodatnega elementa pri nakupu, vendar lahko presega izdelke. Na primer, za nekatere stranke so storitve in izkušnje bistvenega pomena. Če lahko vaše podjetje prilagodi izkušnjo z učenjem več o vsaki stranki, lahko še dolgo napredujete k povečanju vrednosti za stranke. Če lastnik malega podjetja vodi knjigarno, na primer, je težko tekmovati z verigami knjigarn, ki ponujajo knjige za ugodne cene. Namesto, da bi konkurirali na ceni, lahko lastnik malega podjetja tekmuje na področju storitev za stranke. S spoznavanjem, katere vrste knjig redne stranke uživajo in jih vnaprej loči od njih, lahko podjetje poveča zvestobo in zadovoljstvo, ki je neposredno povezano s potrošniško vrednostjo.
Prodaja več strankam je način, da podjetje poveča življenjsko dobo za vsako stranko. Da bi to dosegli, morajo podjetja prodajati in prodajati izdelke strankam, ki že kupujejo od njih. Na primer, če majhno podjetje prodaja ročno izdelane otroške odeje in kmalu izdaja ročno izdelana otroška oblačila, ni nujno, da najdejo nove kupce za nakup otroških oblačil. Namesto tega lahko svoje nove izdelke prodajajo svojim obstoječim strankam. To lahko pomaga tudi pri povečanju zaznane vrednosti za stranko, saj je zaradi nje stvari primernejše. Lahko kupi dva izdelka iz istega podjetja, namesto da bi porabila čas in trud za dva različna podjetja za nakupovanje.
