Čeprav so natančne napovedi prodaje bistvene za doseganje dolgoročnih ciljev rasti in dobičkonosnosti, se številni lastniki malih podjetij borijo z nalogami za napovedovanje. Napovedovanje prodaje ne vključuje številk, ki jih je treba zdrobiti, zato ga morate utemeljiti na zanesljivih informacijah. Vključuje tudi nekatere druge dejavnike, kot je, da vse odgovorne zaposlene pridobijo na pomenu poročila.
Pristop in odnos
David Pearson, podpredsednik prodajnega poslovodenja v podjetju Miller Heiman, je povedal, kako podjetje ocenjuje in prilagaja napovedi tako na kakovost kot na točnost rezultatov prodaje. Pristop vključuje pričakovanja, merila, sisteme in ljudi, ki sodelujejo pri oblikovanju napovedi. Poleg tega vplivajo na prodajne napovedi tudi posamezni člani ekipe, na primer, ali obstaja popolna udeležba vseh udeležencev glede pomembnosti natančnega napovedovanja in njegove povezave z dolgoročnim poslovnim uspehom.
Prožnost in nadzor procesov
Nepričakovana nihanja v gospodarstvu, preference kupcev in povpraševanje potrošnikov lahko celo najbolj dobro razvito napoved prodaje vržejo v popolno neurejenost. Zaradi tega število, kakovost in prilagodljivost vgrajenih kontrol vplivajo na vaš pristop k napovedovanju prodaje in rezultate. Na primer, notranje kontrole, kot so dostop do podatkov v realnem času, stalne raziskave potrošnikov in redno spremljanje letne napovedi prodaje, lahko odkrijejo razvojne trende.
Tržni položaj
Tržni položaj vpliva na velikost in kakovost ciljne baze podjetij, kar vpliva na napovedi prodaje. To je eden od razlogov, zakaj se podjetja brez močne prepoznavnosti blagovne znamke in zveste baze strank, kot so novoustanovljena podjetja in nova podjetja, pogosto trudijo ustvariti natančne napovedi prodaje. Ker pa položaj na trgu tesno povezuje sposobnost podjetja, da se razlikuje od konkurentov in oblikuje dojemanje strank, lahko pozicioniranje vpliva na napovedi prodaje tudi v uveljavljenih podjetjih.
Trendi življenjskega cikla izdelka
Vsak izdelek na koncu življenjskega cikla ali blizu njega bo imel slabo napoved prodaje. Zato lahko vključevanje umirajočih izdelkov v letno napoved prodaje privede do netočnosti - razen če namerava proizvajalec revitalizirati izdelek in podaljšati njegov življenjski cikel. Nekateri bodo umrli izdelek izključili iz napovedi. Drugi bodo predvideli številke napovedi prodaje za revitaliziran izdelek od datuma izdaje do konca leta.
