Tehnike napovedovanja prodaje uporabljajo prodajne podatke iz preteklih let za napovedovanje prihodnje uspešnosti podjetja. Prodajne napovedi podjetjem omogočajo, da predvidijo prihodke in načrtujejo prihodnje povpraševanje. Te napovedi dajejo lastnikom podjetij dobro razumevanje, kateri izdelki ali storitve se dobro prodajajo, ki se slabo prodajajo, in kateri čas v letu je vsak izdelek ali storitev uspešna. Podatki, pridobljeni iz napovedi prodaje, pomagajo tudi podjetjem, da razdelijo svoje notranje vire, kot so oglaševanje, zaposleni in prostor za shranjevanje, za največje možne dobičke.
Podatki o prodaji
Glavna sestavina pri razvoju napovedi prodaje je kopičenje podatkov o prodaji iz prejšnjih let. Podatki o prodaji lahko lastnikom podjetij pomagajo najti trende pri sezonskih nakupih, okusih kupcev in tržnih trendih. Na primer, upravljavci prodajaln na drobno lahko uporabijo mesečne podatke o prodaji za pretekla tri leta za sledenje uspešnosti določenih izdelkov. Če prodaja izdelka v zimskem času in v toplejših mesecih zmanjka, lahko poslovodja napoveduje, da bo prodaja za ta izdelek naslednja zima močna.
Modeliranje napovedi
Model, ki se uporablja za ustvarjanje napovedi, je lahko tako pomemben kot podatki, ki se uporabljajo za njegovo izdelavo. Nekatera podjetja preprosto vzamejo povprečno mesečno prodajo izdelka skozi čas in ustvarijo preprosto napoved. Na primer, če je januarska prodaja izdelka v predhodnih treh letih znašala 220, 200 in 210 enot, bi lahko vodja prodaje napovedal, da bo prodaja v naslednjem januarju povprečje teh treh številk ali 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Vendar pa so bolj zapleteni modeli napovedovanja odvisni od različnih dejavnikov.
Dejavniki nabave
Ključni vidik pri ustvarjanju natančne napovedi prodaje je razumevanje dejavnikov nabave, ki se nanašajo na odločitve stranke. Ti dejavniki lahko vključujejo gospodarska nihanja, tehnološke trende in novičarska poročila. Kot primer novinarsko poročilo lahko gledalcem pokaže, da je večerja z zrezkom in rdečim vinom bolj zdrava za njih kot ribe in belo vino. V odlični restavraciji lahko napovedujejo, da se bo prodaja zrezkov in rdečega vina povečala, njihova ribja večerja in prodaja belih vin pa se bo zmanjšala.
Prodajne napovedi in proračuni
Natančne prodajne napovedi so ključni elementi pri razvoju natančnih proračunov podjetij. Ker lahko napovedi prodaje predvidevajo prihodke podjetja, se te ocene prihodkov lahko uporabijo v proračunskih izračunih. Prodajne napovedi posameznih izdelkov ali storitev pomagajo lastnikom podjetij, da se odločijo, kje bodo dodelili svoja sredstva. V zgornjem primeru restavracije lastnik restavracije vidi napovedi, da bodo kupci kupili več zrezkov in manj rib. Lastnik restavracije bo nato ustvaril proračun, ki mu bo omogočil, da porabi več za zrezek in manj za ribe.
