Nakup poslovnega knjigovodskega posrednika lahko drastično poveča prihodke, vendar le, če stranke na prodajnem posredniku izvedejo prehod. Da bi zagotovili uspešen izid, morata oba posrednika sprejeti ključne ukrepe pred dokončanjem pogojev posla. V prehodni fazi se lahko uvedejo različne strategije, ki strankam omogočajo udobno zamenjavo.
Due Diligence
V fazi potrebne skrbnosti mora biti glavni poudarek na zmožnosti zadrževanja strank, ko prodajni posrednik zapusti podjetje. Da bi zagotovil visok odstotek hrambe, bi se moral posrednik pridobitve čim bolj seznaniti s poslovanjem in strankami prodajnega posrednika, da bi ugotovil, ali obstaja strateški cilj. Na primer, če knjigo prodajnega posrednika sestavljajo starejši državljani s konzervativnimi portfelji, bo imel posrednik, ki vodi isto vrsto poslovanja, veliko boljše možnosti za ohranitev teh strank kot tistega, ki izvaja agresivne trgovce z visokimi prometnimi strategijami. V tej fazi lahko srečanje s peščico največjih strank prodajalca pokaže pomembne podatke o tem, ali bodo po zaključku prehodnega obdobja ostali ali odšli.
Določanje cene
Tipična izhodišča za določitev poštene nakupne cene so 12-mesečni prihodki prodajnega posrednika. Ta znesek se nato razčleni na ponavljajoče se in enkratne prihodke. Ponavljajoči se prihodki, kot so mesečne prikolice in provizije za upravljanje, imajo višjo vrednost kot na primer velika enkratna provizija, plačana ob nakupu spremenljive pogodbe o življenjskem zavarovanju. Dodatni dejavniki, ki jih je mogoče upoštevati, so povprečna starost strank, zakupniško razmerje s strankami in letna rast količine denarja, ki se upravlja. Po preučitvi teh dejavnikov bosta obe stranki dogovorili večkratnik 12-kratnih prihodkov prodajnega posrednika, običajno med 1 in 3 1/2 krat. Plačila so običajno strukturirana z začetnim plačilom od 15 do 40 odstotkov, pri čemer je bilančna vsota plačana v rednih obrokih v naslednjih 3 do 5 letih.
Dodatni premisleki
Nakup knjige posrednika zahteva veliko enakih dokumentov in pogojev, kot je nakup registriranega podjetja. Končni sporazum bo v obliki pogodbe, ki zahteva standardno dokumentacijo, vključno s sporazumi o zaupnosti, nakupu in prodaji, ter podrobnosti o obročnih plačilih.
Kupec knjige mora zagotoviti, da pogoji vključujejo klavzulo o prepovedi konkurence, ki opredeljuje časovno obdobje, v katerem je prodajalcu prepovedano odpreti novo agencijo in zahtevati stranke, ki so del transakcije. Kupec lahko doda tudi terminologijo, ki zniža znesek obročnega plačila, če se stranke poškodujejo. Prilagoditve obročnih plačil morajo vključevati vrednost premoženja, ki je izgubljena zaradi napak. Vso dokumentacijo in jezik v pogodbi mora pregledati odvetnik pred dokončanjem transakcije.
Delo skozi prehod
Prehodno obdobje je za kupca kritičen čas, lahko pa je tudi pomembno za prodajalca, če znesek preostalih obrokov temelji na odstotku strank, ki ostanejo pri prevzemnem posredniku. Da bi zagotovili nemoten prehod in visoko stopnjo hrambe, lahko svetovalec za prodajo prevzame omejeno vlogo v prehodnem obdobju do 5 let. V tem obdobju potekajo sestanki strank z obema posredniki, ki razložita prehod in obravnavata morebitne pomisleke. Po teh srečanjih bi bilo treba dati prednost dosledni komunikaciji, da se poveča stopnja poznavanja med posredniškim posrednikom in novimi strankami, kar je lahko ključni dejavnik pri ohranjanju tega položaja.
