V prodaji strokovnjaki poskušajo nadzorovati prodajni proces in kupce, hkrati pa strankam nuditi različne izbire. Prodajni zastopniki na koncu ne morejo prisiliti kupcev, da bi karkoli storili, lahko pa stranke prepričajo, da izvajajo določena dejanja, bodisi da ponudijo ponudbo, ki je ne morejo zavrniti ali igrati na svojih čustvih.
Potek prodaje
Prodajni tokovi prodajnemu menedžmentu in predstavnikom omogočajo nadzor nad tem, kako premikati stranke od začetne, kar pomeni, da postanejo kupci, ki dejansko kupijo izdelek ali storitev. Prodajni tokovi se imenujejo takšni, ker predstavniki na začetku začnejo z veliko kupci, vendar stranke občasno padajo, dokler ni le še nekaj, podobno kot je lijak širši na vrhu in ožji na dnu. Če pogledate število strank, ki odidejo v vsaki fazi prodajnega toka, lahko ugotovite, kateri vidiki prodajnega procesa potrebujejo največ dela.
Prodajne napovedi
Obstajajo vidiki prodaje, ki jih ne morete nadzorovati, kot so nekateri izdelki, ki se izogibajo slogu. Vendar, če izvajate prodajne napovedi, ki so napovedi, koliko boste prodali v določenem obdobju, lahko prilagodite tiste stvari, ki jih lahko nadzirate. Na primer, če napovedujete, da se bo prodaja povečala zaradi povečanega povpraševanja po izdelku, lahko najemate več predstavnikov, proizvajalcev in drugih delavcev, da izpolnite povečano povpraševanje. Če pričakujete, da bo prodaja padla, lahko zaprete elektrarne, da zmanjšate stroške.
Cenitev
Oblikovanje cen vam omogoča nadzor porabnih navad vaših strank. Z znižanjem cen lahko stranke spodbudite k nakupu vaših izdelkov, kadar to želite, na primer, ko ste preobremenjeni ali se skušate uporabiti, da uporabite, da bi preizkusili določen izdelek. Podjetja lahko uporabijo tudi promocije, kot je na primer ponujanje brezplačnih storitev in nakup. Na primer, prodajalec avtomobilov lahko ponudi brezplačno zamenjavo olja za kupce, ki kupijo določen avto.
Načrtovana opaženost
Podjetja lahko kupce kupujejo za nakup izdelkov več kot enkrat v načrtovani zastarelosti. S to tehniko proizvajalci izdelujejo izdelke na način, ki povzroči, da po določenem času ne uspejo. Potem morajo stranke nenehno kupovati izdelke, ki nadomeščajo tiste, ki so se pokvarili.
Pomanjkanje
Umetno pomanjkanje spodbuja kupce k hitremu nakupu izdelka, kar zmanjšuje možnosti, da bodo kupci kupili izdelke nekje drugje. Na primer, podjetje za kavo lahko ponudi okus za omejeno časovno obdobje, s čimer spodbuja kupce k nakupu v razsutem stanju in hrani okus kave. Pomanjkanje deluje le s kratkoročno prodajo in ne pomaga podjetjem pri izgradnji odnosov s strankami (referenca 5).
