Distributivni in integrativni slogi pogajanj se nanašajo na dva različna načina pristopa pogajalcev k pogajalski mizi. Za pogajalce začetnike lahko "zmagovalec prevzame vse" miselnost distributivnih pogajanj, se zdi, da je edini način, in če je to edina tehnika, ki jo ena stranka uporablja, jo bo morala uporabiti tudi druga. Za bolj zapletena pogajanja, ki vključujejo številna vprašanja, pa integrativna pogajanja ponujajo bolj kooperativen pristop, prilagojen doseganju medsebojnih koristi.
Razširjeni Pie proti fiksni piti
Konceptualno lahko distribucijski pristop k pogajanjem opišemo kot fiksno pito, kjer, če ena stranka dobi večji rez, drugi postane manj, medtem ko integrativni pristop razširi pito, da se prilagodi več možnosti. Kot sta zapisala Michael R. Carrell in Christina Heavrin J.D. v pogajalskih bistvenih temah: teorija, spretnosti in prakse, so cilji integrativnih pogajanj dvojni: ustvariti toliko vrednosti za obe strani in ustvariti toliko vrednosti za svojo stran. Nasprotno pa se distribucijska pogajanja osredotočajo na maksimiranje vrednosti vašega položaja, ne da bi skrbeli za to, kar druga stranka želi od razprav.
Odnosi, interesi in informacije
Oba pristopa k pogajanjem se razlikujeta v tem, kako stranke medsebojno delujejo in delijo. Pri distribucijskih pogajanjih ni nobene skrbi za stalne odnose, pogajanja pa se obravnavajo kot enkratna dejavnost. Interesi so skriti, tako kot informacije. Po drugi strani pa si integrativni pogajalci prizadevajo, da bi se še dolgo povezovali z drugo stranjo. Svoje interese delijo z drugo stranko in te interese pojasnjujejo s skupnimi informacijami.
Strategije in taktike
Vsak pristop ima svojo lastno zbirko tehnik: razdelitveno pogajanje vključuje odkrivanje točke upora na drugi strani - ali točke neobstoj - in vplivanje na to točko, bodisi s prepričevanjem druge strani, da jo spremeni, bodisi s prepričanjem, da je ta stran je dobil najboljšo možno ponudbo. Pri integrativnem pogajanju metoda kategorizacije najprej izmenjuje informacije in identificira vprašanja, nato pa razvrsti dobljeni seznam vprašanj kot "združljiv", "približno enak" ali "ni združljiv". Vsako vrsto izdaje se obravnava v zameno, pri čemer je treba doseči soglasje o združljivih, izmenjavo, doseženo za enake, in distribucijski pristop za obravnavo preostalih.
Mešani motivi
Distributivno in integrativno pogajanje se lahko zdi polarna nasprotja, toda kot pravi profesorica MIT Mary P. Rowe, imajo nekaj skupnega. Oba sta zaskrbljena zaradi prepričevanja druge strani, da spremeni prvotno stališče. Poleg tega oba želita, da ljudje čutijo, da je to, kar se lahko končno odloči, najboljši možni rezultat. V pogajalskih jarkih lahko en slog odstopi drugam, saj stranke uporabljajo mešanico obeh vrst, odvisno od okoliščin. V kategorizacijski tehniki je distribucijski pristop zadnja možnost in v tej pozni fazi pogajanj ni več tako razdiralna, ker je prejšnje integrativno sodelovanje ustvarilo pozitivno pogajalsko ozračje.
