Upravljanje računa je še en izraz za osebno, neposredno prodajo. Za razliko od blagajnikov ali prodajalcev na drobno so upravitelji računov odgovorni za iskanje potencialnih strank na trgu, vključevanje obetov in njihovo spreminjanje v zveste stranke. Upravitelji računov delajo neposredno s posameznimi strankami v daljšem časovnem obdobju kot prodajalci na drobno, najboljši upravitelji računov pa strateško razporedijo svoj čas glede na njihove najbolj donosne stranke.
Stroškovna učinkovitost
Strateško vodenje računov povečuje stroškovno učinkovitost odškodnine prodajalcev z osredotočanjem njihove energije na najbolj produktivne račune. Medtem ko lahko prodajalec od vrat do vrat porabi enako količino energije v vseh možnostih, se strateški vodja računa nauči porabiti več časa za servisiranje svojih najbolj zvestih, največjih računov, ne da bi nujno zanemaril manjše račune. Tako vsako minuto, ki jo prodajalec porabi za stranke, ustvari višji povprečni prihodek.
Prihodki in dobiček
Skupni prihodki in dobiček se povečujejo poleg prihrankov pri stroških upravljanja strateških računov. Z dodatnim izkoriščanjem, da bi lahko služili najbolj dobičkonosnim strankam, lahko ustvarite najvišjo prodajo v dolarjih. Namesto da poskušajo prepričati manjše račune, naj opravijo dodatne ali dodatne nakupe, strateški upravitelji računov ciljajo na največje račune, da bi povečali dohodek.
Razmislite o podjetju programske opreme na ravni podjetja, ki na primer prodaja popuste za dodatne programske licence. Če preveč časa porabite za prepričevanje majhnega podjetja, ki je kupilo eno kopijo programske opreme za nakup druge licence, je lahko neproduktivno, medtem ko lahko delo za pridobitev večnacionalnega konglomerata, ki je kupilo 50 licenc za nakup 50 več za svoje prihodnje potrebe, resno poveča. skupni prihodki od prodaje.
Zvestoba strank
Strateško porazdelitev časa prodajalcev med računi vam lahko pomaga, da obdržite svoje najdonosnejše stranke v daljšem obdobju. Manjši računi lahko pogosto zamenjajo dobavitelje, da pridobijo popuste na cene in izkoristijo promocije. Večji računi na splošno iščejo dolgoročne odnose z dobavitelji, ki vlagajo čas, denar in trud, da bi bolje spoznali svoje specifične potrebe kot kateri koli drug dobavitelj. Z izgradnjo teh odnosov lahko zagotovite, da vaše podjetje preživi tako dolgo, kot to počnejo vaše stranke.
Ustno izročilo
Poleg osredotočanja na najbolj donosne račune se tudi strateški vodje računov naučijo osredotočiti svoje energije na stranke, ki so središča vpliva v svoji skupnosti, industriji, cerkvi ali drugi družbeni skupini. Z dodatnim izkoriščanjem, da bi strankam ponudili druge možnosti, si lahko zagotovite močan vir brezplačnega oglaševanja po besedah, kar ustvarja enakomeren tok prihodnjih strank.
