Prodajne kvote so kvantitativni cilji, ki jih upravljavci določijo za merjenje in primerjavo uspešnosti posameznih prodajalcev in za določitev njihovega nadomestila. Tri glavne vrste kvot so kvote, ki temeljijo na količini, na dobičku in kombinirane, vse tri pa se lahko uporabijo za merjenje ali za nadomestilo.
Kvote na osnovi glasnosti
Če temeljijo na obsegu prodaje, se kvote lahko izrazijo bodisi v dolarjih bodisi v številu enot. Oba sta zelo razširjena, ker ju je mogoče enostavno izračunati in razumeti. Obseg prodaje se lahko razdeli na kvote za posamezne izdelke, blagovne znamke ali linije, kar lahko upravljavcem pomaga, da zagotovijo ustrezno pozornost vsem ponudbam. Kvote, ki temeljijo na dolarjih, lahko spodbudijo prodajalce, da se osredotočijo na predmete, ki so dragi, vendar ne prinašajo najvišjih dobičkov.
Kvote na podlagi dobička
Prodajne kvote lahko temeljijo na neto ali bruto stopnji dobička proizvoda, blagovne znamke ali linije. Prednost upravljavca te vrste kvot je v tem, da odpravlja skušnjavo, da bi preveč poudarili zelo vidne, priljubljene ali trendovske predmete nad donosnimi. Vendar so meritve napredka na splošno manj jasne, kadar so cilji izraženi v dobičku namesto v dolarjih ali enotah. Zaradi tega lahko dobičkonosne kvote naletijo na odpor prodajalcev.
Kombinirane kvote
V vse večjem številu podjetij menedžerji oblikujejo nove vrste prodajnih kvot - imenovanih kombinirane kvote -, ki združujejo dva ali več ciljev, ki temeljijo na dejavnostih ali obnašanju. Ti cilji so izbrani, da bi okrepili vrsto spretnosti, za katere se pričakuje, da jih bodo prodajalci obvladali in jih nenehno izboljševali. Na primer, kombinirana kvota lahko vključuje: število klicev strank, odstotek zmanjšanja prodajnih stroškov, število predstavitev izdelka, pogostost preusmeritev iz preskušanja v prodajo, odstotek strank, ki ponavljajo ali povečujejo nakup ali število novih odprtih računov.
Druge dimenzije merjenja
Z naraščajočo svetovno konkurenco in prilagajanjem izdelkov se mnoga podjetja poskušajo razlikovati na podlagi zadovoljstva strank. Njihov izziv je motivirati svoje prodajalce, da se osredotočijo na izgradnjo dolgoročnih odnosov, namesto da bi enkratno prodajo. Eden od motivacijskih pristopov je vključevanje podatkov iz raziskav o zadovoljstvu strank v tradicionalne cilje kvot. Na primer, vsak prodajalec je lahko zadolžen ne le za prodajo določenega števila predmetov, ampak tudi za doseganje ocen zadovoljstva na ali nad srednjo vrednostjo za svojo delitev.
