Lastniki in upravljavci podjetij se zanašajo na prodajne napovedi za sprejemanje odločitev o proračunih, zalogah, trženju in zaposlovanju. Tudi nova podjetja uporabljajo prodajne napovedi za določanje potencialnih prihodkov. Projekcije prodaje lahko izračunate za teden, mesec, leto ali s preprostim množenjem. Vendar je postopek pridobivanja natančnih podatkov nekoliko bolj podroben.
Prvi korak: določite vrednost enote
Zmanjšanje prodaje na znesek, ki ga zaračunavate za posamezno enoto blaga ali storitve, ki jo zagotavljate, omogoča lažje poznavanje prihodkov, ki jih prejmete od vsake prodaje. To je lahko ura vašega časa, en obrok, ki ga kuhate, ali en izdelek. Če ponujate več kot eno blago ali storitev, jih razdelite na enote in ustvarite ločene projekcije prodaje za vsako.
Drugi korak: določite spremenljivke
Dobili boste boljšo oceno načrtovane prodaje, če boste lahko izolirali dejavnike, ki lahko vplivajo na vašo prodajo. Ti elementi se razlikujejo glede na industrijo in celo med podjetji na istem področju, vendar nekaj skupnih spremenljivk vključuje:
- Poslovni tip
- Geografsko območje
- Tekmovanje
- Cenitev
- Demografija strank
- Delovni čas
- Visoko, nizko in povprečno število strank
- Poslovni in prihodki cikli
Ko določite spremenljivke, boste morali pregledati pretekle finančne podatke in se odločiti, kako posamezno vpliva na vašo prodajo - na primer, kako zimsko vreme zmanjšuje prodajo v trgovini s sladoledom.
Tretji korak: Zberite zgodovinske podatke
Najboljši kazalnik prihodnjih prihodkov je pretekla uspešnost. To ni samo vprašanje pregledovanja računovodskih izkazov iz prejšnjih let in evidenc o prodaji, da bi zbrali informacije, ki jih potrebujete. Morate se poglobiti v zunanje vire, poiskati trende, ki vplivajo na prodajo, in navzkrižno primerjati podatke, ki jih najdete, s svojimi informacijami, da dobite trdno prodajo. Nova podjetja, ki nimajo obstoječih podatkov, se morajo še bolj zanašati na zunanje podatke.
Štiri glavna mesta za iskanje prodajnih in finančnih podatkov so:
- Številke ameriškega popisa: poleg demografskih podatkov in ravni prihodkov zbira tudi Census Bureau informacije o nacionalnih in lokalnih podatkih o obsegu prodaje in različnih poslovnih stroških. Urad prav tako oblikuje navodila za pomoč lastnikom podjetij pri uporabi podatkov, ki jih ponuja.
- Kongresna knjižnica: Tukaj lahko najdete zbirko povezav do različnih strokovnih publikacij ter virov za poslovne statistike, finančne podatke in druge poslovne raziskovalne informacije.
- Trgovinske publikacije: ti dokumenti vsebujejo pomembne podatke o obsegu prodaje, cenovnih razredih, trženju, demografiji strank, stroških, bruto plačah in drugih finančnih podatkih za posamezne panoge. Gradivo je lahko tudi razčlenjeno glede na lokacijo in zagotavlja bolj specifične informacije.
- Prodajalci izdelkov: prodajalci izdelkov in distributerji so lahko viri informacij o cenah, pa tudi, koliko izdelka se premika in ko je prodaja za določene elemente najvišja in nižja.
Četrti korak: Vse skupaj
Ko so vsi podatki zbrani, lahko začnete izračune. Namišljena restavracija služi kot primer:
Lastnik restavracije želi izračunati svojo predvideno prodajo za mesec maj. Raziskave so razkrile, da je bil povprečni mesečni prihodek v preteklih letih 30.000 dolarjev s povprečno 100 strankami na dan ali 3.000 strank na mesec. Lastnik je tudi ugotovil, da se število kupcev med športnimi dogodki poveča za 9 odstotkov. Pomembne spremenljivke vključujejo nedavno zvišanje cen v restavraciji s povprečja 10 na 12 dolarjev na obrok in da je maj sezona košarkaške tekme, igre pa se prikazujejo skoraj vsak dan.
Povečevanje povprečnega števila kupcev s 9-odstotnim povečanjem prometa v športu prinaša ocenjeno število kupcev na 3.270 na mesec. V 12 $ na obrok lahko restavracija v maju izplača 39.240 $.
Pri projiciranju prihodnjih podatkov o prodaji je najbolje konzervativno oceniti, da se izognemo prekomerni prodaji.
